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業績、良さそうに見えても本当は…



親子げんかの果てに業績が低迷して

2年連続の最終赤字に転落した“大塚家具”


話題が世間では先行していますが…


 


大塚家具と同業のある会社が、


平成29年8月期には営業赤字に転落しています。


 


どの会社かご存知でしょうか?


 


それでは今月の「月イチ脳レッジ!」スタートです!


 


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月イチ「脳レッジ!!」第116回:



業績、良さそうに見えても本当は…



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赤字に転落した大塚家具と同業の会社


その会社は…


 


イケア・ジャパンです。


 


イケア・ジャパンの売上高は…


平成26年8月期の771億円までは


前年5.9%増と好調だったようですが、


同年に2店を開店させたにもかかわらず


翌年27年8月期は1.2%増の780億円に留まり、


収益性の面では1.2%まで落ち込み…


 


ついには平成28年8月期は


767億円と売上が減少に転じています^^;


 


そして…


平成29年8月期は740億円とさらに落ち込み、


約14億円の営業赤字に転落しているわけです。


 


余談ですが、


 


大塚家具も2年連続の赤字ではあるものの


財務状況はかなり盤石であり、


先代の基盤の強さが伺えます。


 


また、この業界の勝ち組をご存知でしょうか?


 


それは平成29年2月期で5,128億円の売上高を誇る


ニトリなんです!(連結決算)


 


全国展開は当然、台湾にも進出して


約20%に迫る驚異的な営業利益率


叩き出している勢いなんです。


 


私の尊敬する経営者である


ファーストリテイリング(ユニクロ)の柳井正 氏の


会社どころの騒ぎではない利益です^^


 


さすがお値段以上…


でも、ニトリが調子いいのは


なんとなく想像つきますよね!


 


この辺りのお話もかなり面白いので


またの機会にお伝えできればと思います。


 


話は戻りまして…


昨年、愛知県の長久手にも


かなりの話題性をもってオープンしたイケアですが、


当然、私も何度か足を運びました^^


 


実はイケアの日本での始まりは、


なんと名古屋の名鉄百貨店と渋谷にある東急百貨店が


国内初の導入したのがスタートです。


(高すぎて業績不振で撤退らしいですが…)


その後、日本法人が立ち上がったものの、昭和61年に閉鎖。


 


さらにはその後…


平成13年に再々上陸してから10年以上も経つのに


売上高は800億円を前に足踏み状態…


この間にニトリと大差がついてしまったようで^^;


 


その背景としては、


ECへの出遅れが指摘されています。


(要するにネットでの販売です^^)


 


実はニトリも


EC比率は5.3%に過ぎず、


かなり遅れているのです。


 


でも、なんとなんとイケア・ジャパンに関して言えば、


平成29年4月からようやく公式オンラインストアを


立ち上げてECに参入したばかり…


時代の流れ的にかなり出遅れていることに


ビックリではないでしょうか?!


 


全国12店の店在庫からピッキングして


各店の配送エリア内に対応するといった


初歩的な体制に留まっているようで…


 


高速沿いから見える弥富物流センター(愛知県)を


拡張してEC対応の整備を急いでいる段階らしいのですが、


実際使ってみると数えきれない問題があります。


(あなたも実際に試してみてください^^)


 


イケアは、今までECを否定して


来店持ち帰りにこだわってきたようです。


 


弊社もIKEAの家具を使っているのですが、


購入前にネットで検索して見ていた時期があります。


その際に、IKEAのオフィシャルサイトと思いみていても


「品揃えが悪いなぁー」と思っていたら


なんとオフィシャルサイトではなく


代行業者のサイトであったりと…


 


イケアの商品を販売するサイト(代行業者)が


乱立する状況にある中で、今になって


オフィシャルECサイトです!と言っても


対応の遅さが露呈していますよね(//∇//)


 


もともとECの強みは情報伝達の早さ、品揃え、


バーチャルのため人員負担が少ないことです。


ネット社会の現代の流れの中で


もはや手遅れかもしれません。


 


また、イケアがECを否定してきた要因は


店頭販売への固執で、さらには組み立てをお客様に


してもらうという顧客の労働分担(セルフサービス)


が背景にあったと思われます。


 


持ち帰りも製品組み立てもお客様が負担することにより


製品を安く提供できるということで成長してきましたが、


その重い労働負担が現在の顧客ニーズと合致せず、


顧客を遠ざけるようになったのではないでしょうか。


 


何度も体験談としてお話ししますが、


うちのスタッフも組み立てに労力を使いました^^;


 


どちらにしても根本的に


営業体制を見直す必要がありますよね。


またこれからの動向も気になります。




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売れる仕組みはこう作る!〜集客①〜


おはようございます、クオリアの山下です。

弊社のメルマガでも度々紹介し、

色々なところで耳にする4ステップマーケティング

知っているけれど自社に取り入れられていない…

そんな方も多いのではないでしょうか。

今回は数回に分けて、

「4ステップマーケティングで売れる仕組みをつくる」

ことのおさらいをしていきます。

 

 それでは脳レッジ!!スタートです。

 

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マーケティング部門 「脳レッジ!!」第30回:


売れる仕組みはこう作る!〜集客①〜


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4ステップマーケティングとは、

以下の4つのパーツからなる仕組みです。

 


1. 集客

見込客(自社の商品やサービスを買う可能性のある人、会社)

を見つける、多く集めること

2. 見込客フォロー

集客した見込み客を、買いたいお客様に育てていく

3. 販売

実際のセールス 買いたい見込客に多く会う、主導権を持った販売

4. 顧客化

お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる


 


1の集客は、能力的に考えてとても大変です。

「会ったお客様には必ず売る」という自信がある

トップセールスマンの方であっても、

その前の工程である「集客」(見込客を見つけること)は、

1人の力では難しいのです。

つまり、売れない理由の1つとして、

「売ろうと思っても売る相手がいない」だから「売れない」

ということになります。

 

実は物を販売するという行為の中で

1番ウェイトを占めるのが、この集客です。

重要度でいうと60%、あるいはそれ以上に大切ですが、

そのため身につけることが難しくもあります。


 

どんなに素晴らしい商品やサービスも、

お客様がいなければ提供することはできません。

どれほど社員を教育し、商品やサービスの質を磨いても、

お客様を見つけられなければ会社は潰れてしまいます。

 

「集客こそが会社の生命線」と言われるほど

大切な問題を個人の能力だけに任せて良いのでしょうか。

 

物を売るのは何も営業マンだけの仕事ではありません。

むしろ、営業マンだけに任せるのは負担が大きいので、

組織が仕組みを作り、負担を減らしてあげることが大切です。

営業マンに販売の全てを任せるのではなく

一部を任せることにより、

たとえその人が辞めてしまったとしても、

大きな問題になることを防ぐことができます。




1番良い方法は、誰がやっても成果が上がる

「仕組みとしての集客」を考えることなのです。

 

次回は集客の重要性についてさらに掘り下げていきます。

 

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資金の重要性



おはようございます。クオリアの山田です。


 


「黒字倒産」が存在することから分かるように


企業は幾ら赤字であっても、


資金が続く限りは倒産する事はありません。


逆に資金が無くなってしまうと


利益が出ていても倒産に陥ってしまいます。


このような事態を防ぐために、「資金繰り」は


とても重要なものです。


 


それでは「脳レッジ!!」スタートです。


 


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財務部門「脳レッジ!!」第37回:


資金繰り(キャッシュフロー)


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改めて会社を守るものは利益ではなく『資金(現預金)』です。


当然、利益を出すことはその企業の価値なので重要ですが、


利益=資金でないことはご存知のところだと思います。


 


企業活動を財務の観点からとらえると、


 


資金調達 ⇒ 投資 ⇒ 資金回収


という流れになります。


この資金回収の際に企業の付加価値が上乗せされ、


資金を増やしていく形になります。


あなたは、


自社の資金の流れを把握されているでしょうか?


経営困難や突発的なトラブルなど資金繰りが悪くなる原因は


さまざまですが、


まずは自社の状況を把握する必要があります。


 


  • 現預金残高は現在いくらありますか?
  • 売上金額がいつ、どれだけ入金されますか?

    また回収洩れはありませんか?
  • 仕入れや外注費など売上に比例する変動費は

    どれだけかかりますか?

    またいつ支払いますか?
  • 在庫は適正量になっていますか?
  • 毎月かかる家賃や水道光熱費、

    消耗品などの固定費はどれくらいかかっていますか?
  • 借入れは現在どれくらいあり、月々いくら返済していますか?

 


さらに、

 

 


  • 変動費や固定費、返済以外に

    キャッシュアウトするものはありませんか?
  • 無駄な節税をしていませんか?
  • 「損益分岐点売上高」や「必要売上高」を把握されていますか?

 


 


また、銀行借入と聞くと「借金(しゃっきん)」という響きから


出来るだけ使用したくないとお考えの経営者の方も多いですが、


資金調達には自己資本と他人資本の限られた方法しかありません。


この銀行借入の考え方についても追々お話ししたいとおもいます。


 


 


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現状を知らずして改善なし?


おはようございます。


クオリアグローバルマネジメント

株式会社


コンサルタントの平野です。


最近は寒暖差が激しく、風邪をひかれている方も少なくないのではないでしょうか。


今週の日曜日は、

初のクオリアコンペです。


お天気も良さそうなので、参加者の皆様に楽しんでいただけると良いなとスタッフ一同楽しみにしております。


ゴルフの練習もそうですが、何かを今より良くしようと思ったときには、

必要なことがありますよね。


当たり前のことなのですが、経営になるとなぜかできていないこともある・・・どんなことかみていきましょう。



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建設業のための勝ち抜きメルマガ 第8回:


現状を知らずして改善なし?


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あなたは自社の経営状況を


どれぐらい把握をされているでしょうか?


おそらく自社の粗利益や売上、


現状の利益は皆さん把握されていると思います。


では、こんなことはどうでしょうか?


  • 毎月の利益がとんとんになる売上高は?
  • 毎月どれぐらい売上があればキャッシュが減らないか?
  • 現在の売上だと、何人が適正なスタッフ人数なのか?
  • 現在のスタッフだと、

    どれぐらいの売上をあげなければならないか?

意外とご存知ない経営者の方は多いものです。


確かに目標の売上を掲げて、


日々改善や売上を上げる努力もされていると思います。


でも、その根拠はどこからきているのでしょうか?


本当にそれは会社にとって妥当なものなのでしょうか。


お客様のリフォーム施工をする場合を想像してみて下さい。


  1. お客様の理想をヒアリング
  2. 施工現場を確認サイズや材質・老朽化してないかなど

    細かくチェックしますよね
  3. お客様の理想を叶えるための提案現状から必要な工事や材料、

    施工方法などが決まります。

    理想だけでは実現可能な根拠のある提案は出来ませよね。

    そのために現状細かく把握する必要があるのです。

経営も同じです。


  1. 会社のなりたい姿を思い描く
  2. 現状を分析する数字や状況を細かく知ること
  3. なりたい姿までの方法が決まるる

経営者が自社をしっかり理解し、


会社の数字と現場をリンクさせることができれば、


会社で何が起きているのか、今何をしなければならないかを


判断することができます。


根拠ある経営を目指していきましょう。


今月もご購読いただいている企業の皆さまが、

未来に向かってワクワクしながら

毎日の経営していることを願っています。


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中期経営計画だけで終わらせない!


おはようございます。クオリアの佐分利です。

 

GWはリフレッシュできましたか?

世の中には『5月病』なんて言葉がありますが、

そんな言葉には甘えないで、目標達成に向けて

PDCAサイクルをしっかり回していきましょう!!


それでは「脳レッジ!!」スタートです。

 

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財務部門「脳レッジ!!」第36回:


改めて、計画の重要性


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経営者の方からは「経営計画を作るのは時間がかかるし、面倒だ」

とか、

「経営計画を立てたからって、どうせその通りにはいかない」

といった意見をよく聞きます。


会社を成長させる、あるいは継続発展するためにも、

どのような事業方針にするかを決め、その方向性を経営計画として

自身やスタッフ、もしくは銀行にも指し示すことが必要になります。

それにより、スタッフには目標とそれを達成するために

何をしたらよいかが分かりやすくなり、

スタッフのやる気も湧き出るのではないでしょうか。





以前、中小企業庁が銀行に対して行ったアンケート

「企業金融環境実態調査」では、債務超過企業に対する

対応として次のような結果が出ています。

【債務超過であって、銀行から思い通りに貸してもらえなかった企業の割合】

「計画の具体性が高い企業」・・・・42.2%

「計画の具体性が低い企業」・・・・52.0%

資料:中小企業庁「企業金融環境実態調査」(2003年12月)


計画の具体性が高い、すなわち経営計画がしっかりと

立てられている企業は、経営計画が立てられていない企業より

金融機関から思い通りの融資が受けられていることが分かります。


また、数値目標のあるなしと、その達成状況とを比較した

調査結果も興味深いです。

【具体的な数値目標の有無とその達成状況】

経営計画において、

「すべての項目に具体的な数値がある」企業では、

「ほとんどorある程度達成できている」とする割合が82.0%



これに対し

「具体的な数値はほとんど無い」企業では62.7%にとどまっています。



つまり、経営計画の具体性が高い企業ほどその掲げた目標を

達成できている割合も高くなっているといえます。


大抵の企業では3年~5年の中期経営計画を作成して方針を

決定して、そこで計画作りが終わってしまいます。

しかし、単年度ごとにその中期計画を実行しなければ、

目標達成はまず実現できません。

 

中期経営計画を策定したら、それを踏まえてより具体的な

1年間の単年度経営計画を立てましょう


単年度経営計画は、中期経営計画を踏まえた、

1年間(単年度)で行うべき具体的な行動計画のことです。

そして、これを落とし込んでしっかりと数値化したものが

いわゆる「予算」です。


目標をしっかりと達成していくためには、利益計画だけでなく、

単年度の行動計画も作成することが必要となります。

1年間の行動計画を月別に展開して

「いつ、誰が、何を、どうする」といった

レベルまで計画に落とし込むことが大切です。


そして、計画は立てて終わりではなく、

定期的に実績と計画との差異の分析を行い、

目標利益に対する達成状況を把握します。

そして、計画通り進んでいなければ、対応策を考え、

実行に移します。

 

つまり、よく言われているPDCAサイクルをしっかり回すことにより

業績を管理することがとても重要なんです。


経営計画をつくる一番大きなメリットは、

経営の「軸」を手に入れることができることです。

ブレない軸を持って、経営を安定成長させていきましょう。

 


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