セールストークにお悩みではありませんか？
おはようございます。クオリアの東です。
健康のために、ついにジムに通うことにしました。
実はジムという場所へ行くのは初めてで、
まずはカタチから…ということで
先日トレーニングウェアを買いに行きました。
今回は数ある商品の中から選択し、購入に至るまでのフローから
セールストークのヒントをご紹介します。
それでは、マーケティング部門「脳レッジ！！」スタートです。
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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１０回：
いかに購入後の自分を想像させるかがカギ！
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私「ウォーキングしようと思っているのですが、
レギンスの上にトレーニングパンツ履いた方がいいですか？」
店員「どちらでもお好みで大丈夫ですよ。
ゆったりとしたTシャツで隠すのも１つの手ですね！」
トレーニング初心者である私に店員は
様々なアドバイスをしてくれました。
さて、
あなたは何か「欲しい」「購入したい」と考えた時に
何をポイントに購入しますか？
まずは「欲しい」と考える理由。
・現在使っている商品が壊れたので新しく購入したい
・現在持っていないがその商品を手に入れることで
現状が好転する見込みがある
などがありますが、
“よりよいものになるだろう・なりたい”という希望を持って
商品選択をすると思います。
次に、
数多くある商品の中から選ぶポイント。
・好み（見た目のかっこよさ、美的感覚）
・機能（商品自体が持つ効果・作用）
・簡便性（使いやすさ、メンテナンスなどの手軽さ）
・価格
価格帯が同じくらいならほとんどの方が
見た目の好みや欲しい機能で選ぶと思いますが
ここで必ず消費者は
「そのモノを実際に使用した自分」
を想像しています。
そこが、セールストークを膨らますチャンスです。
私は商品をあれこれ眺めながら、
「ジムでマシーンを使ったり、ウォーキングをする自分」
運動する→汗をかく→汗がはりついたりシミになるのが嫌だな…
と考えていました。
店員はそこをしっかりと読み取り
「今私も着てるんですけど、この商品はすぐ乾きますし、
汗ジミが気にならない色ですし、
実際の使用感を自分の言葉で付け加えながら
ニーズにこたえる商品を提案してくれました。
購買意欲を高めるためには
いかに「これしかない！」と思わせ、
“ワクワク”させられるか。
が重要です。
そのためには“共感を得ること”が大切です。
テレビショッピングなどで
「こんなことってありませんか？」
「あるある～！」「わかる～～」
というやりとりが必ずありますよね。
正に共感を訴えて、
より視聴者が想像しやすい状態を作っているのです。
「実際に使用している自分」像が
明確にイメージできればできるほど
“どうしようかな”という迷いの思考から
“これを買おう！”という決定の思考に変換できます。
つまり、
あなたの会社の商品・サービスを手に入れることで
どんな素敵な未来が得られるのかということを
販売に携わる全てのスタッフが知っていなくてはいけません。
自社の商品・サービスを使用して、
どんな未来が描けるかが明確になれば
「どうやってセールストークをしたらいいのか？」
と悩むスタッフもうまくアピールできるようになりますよね。
ぜひ“想像”し、実践してみてください。
