クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます、クオリアの山下です。

 

あなたは「見込客フォロー」をご存知ですか？

見込客フォローとは、4ステップマーケティングの

2番目の工程にあたります。

 

重要な工程ですので、

知らなかった、今まであまり気にしたことがなかった

という方はぜひご一読ください。

 

 それでは脳レッジ！！スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第３２回：

売れる仕組みはこう作る！～見込客フォロー①～

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見込客フォローとは、集めた(発見した)見込客に

情報を送ることで、

もっと買いたい状態に教育するということです。

 

見込客フォローは4ステップマーケティングの

「集客」→「見込客フォロー」→「販売」→「顧客化」の中で、

見落としがちな工程でもあります。

 

ほとんどの会社はこの「見込客フォロー」を知らないので、

見込客を見つけたら「さぁ売りに行け！」と

強引なセールスをしてしまいます。

 

しかし、ここで分かっていないといけないのが、

見込客といってもそのお客様の状況や関心度によって、

それぞれのお客様には

かなりの温度差があるということです。

 

買いたいと思っているお客様に会いに行けば

営業フタッフは歓迎されますが、

興味はあってもまだ買いたい気持ちが

それほど高まっていない見込客のところに

営業スタッフがアプローチしてしまった時、

最悪の場合はその見込客を失うことになりかねません。

 

そのため見込客をフォローし育てることが大切です。

まず

「興味があっても放っておかれている

見込み客はかなり多い」

 ということを知っておきましょう。

せっかく集客コストをかけて集めた見込み客を

何もしないでどんどん消滅させてしまっていることに

会社が気づかず、大きな損失を出してしまうこともあります。

 

また、見込客フォローは

他社の売り込みから見込客を守る手段でもあります。

お客様は最初に親切にしてもらった会社から

物を買う確率が高く、

その要因としてこちらの投げかけによって

自社のことを気に入ってくれるからということが挙げられます。

 

そうなるためには、他社の売り込みが激しくなる前に

一定の情報をお客様に提供することが大切です。

 

しかし、集客できたお客様全員にどう対応するのか…

限られたスタッフと時間の中で

全員をフォローするのは難しいように思えます。

 

そこで、見込客フォローを「仕組み化」

することが重要になってきます。

 

見込み客フォローの「仕組み化」については

また次回のメルマガでお話ししたいと思います。

 

おはようございます、クオリアの山下です。

前回のメルマガでは4ステップマーケティングの

「集客」についてお話ししました。

（前回のメルマガはこちらをクリック）

今回はさらに集客の考え方について掘り下げていきます。

 

それでは脳レッジ！！スタートです。

 

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第３１回：

売れる仕組みはこう作る！～集客②～

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「集客」と聞くと営業マンが

「根性・気合いでやるもの、体力的なもの」

というイメージを持つ方も多いと思います。

飛び込みやテレアポのイメージです。

 

営業マンも集客や見込み客の発見を考えた時、

ほとんどがその作業を大変なものと考えるようです。

 

しかし、「集客とは組織の仕事(役割)」と考えることで

集客は頭を使う仕事、

「根性よりもアイディアを活かしていくもの」

であるというように発想を変えることができます。

 

そしてもう1つ、

発想の転換を起こすことができると

「集客と販売を分けて考える」

ことができるようになります。

 

例えば、チラシや広告を出しても効果がない…というとき、

それはなぜかというと、チラシや広告の目的が

無意識に「集客ではなく販売」

に向かってしまうからです。

 

集客と販売が別の仕事であるとわかっていれば、

費用を最低限抑えてインパクトのある投げかけをし、

見込み客を集めることが可能です。

 

上記2つの発想の違いに気づくと

「集客は大変なもの・苦しいもの」というイメージから

「楽しく挑戦的なもの・自分たちの才能を発揮するチャンス」

というイメージへと変えていくことができます。

 

集客に苦手意識がある方は、

「集客とは組織の仕事(役割)」であり

「集客と販売は別の仕事」だということを前提とし、

組織としての集客について考えてみてください。

個人の負担が少なく誰でもできる集客の方法が確立してしまえば、

集客するのが今よりもっと楽しくなるはずです。

 

次回は4ステップマーケティングの次の段階

「見込み客フォロー」についてお話しします。

 

おはようございます、クオリアの山下です。

弊社のメルマガでも度々紹介し、

色々なところで耳にする4ステップマーケティング。

知っているけれど自社に取り入れられていない…

そんな方も多いのではないでしょうか。

今回は数回に分けて、

「4ステップマーケティングで売れる仕組みをつくる」

ことのおさらいをしていきます。

 

 それでは脳レッジ！！スタートです。

 

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第３０回：

売れる仕組みはこう作る！〜集客①〜

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4ステップマーケティングとは、

以下の4つのパーツからなる仕組みです。

 

1. 集客

見込客(自社の商品やサービスを買う可能性のある人、会社)

を見つける、多く集めること

2. 見込客フォロー

集客した見込み客を、買いたいお客様に育てていく

3. 販売

実際のセールス　買いたい見込客に多く会う、主導権を持った販売

4. 顧客化

お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる

 

1の集客は、能力的に考えてとても大変です。

「会ったお客様には必ず売る」という自信がある

トップセールスマンの方であっても、

その前の工程である「集客」(見込客を見つけること)は、

1人の力では難しいのです。

つまり、売れない理由の１つとして、

「売ろうと思っても売る相手がいない」だから「売れない」

ということになります。

 

実は物を販売するという行為の中で

１番ウェイトを占めるのが、この集客です。

重要度でいうと60%、あるいはそれ以上に大切ですが、

そのため身につけることが難しくもあります。

 

どんなに素晴らしい商品やサービスも、

お客様がいなければ提供することはできません。

どれほど社員を教育し、商品やサービスの質を磨いても、

お客様を見つけられなければ会社は潰れてしまいます。

 

「集客こそが会社の生命線」と言われるほど

大切な問題を個人の能力だけに任せて良いのでしょうか。

 

物を売るのは何も営業マンだけの仕事ではありません。

むしろ、営業マンだけに任せるのは負担が大きいので、

組織が仕組みを作り、負担を減らしてあげることが大切です。

営業マンに販売の全てを任せるのではなく

一部を任せることにより、

たとえその人が辞めてしまったとしても、

大きな問題になることを防ぐことができます。

1番良い方法は、誰がやっても成果が上がる

「仕組みとしての集客」を考えることなのです。

 

次回は集客の重要性についてさらに掘り下げていきます。

 

おはようございます、クオリアの山下です。

前回は「商品・サービスが良くないから売れない」

というスタッフの「売れない言い訳」についてお話ししました。

今回はその続きで、

スタッフの言い訳第2弾についてお話しします。

 

それでは脳レッジ！！スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２９回：

売れない理由の言い訳②

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「値段が高いから売れない」

値段に関するスタッフの言い訳は、

多くの方に心当たりがあると思います。

それに対してあなたは何と答えますか？

また、どのようなアドバイスをしますか？

 

結論から言いますと、売れない商品の値段を下げて

販売数が伸びることは少ないのです。

 

実は、値段を下げてもっと売れるようになるのは、

「もともと売れているものだけ」です。

 

値段に関しては「下げるより上げる」

方が圧倒的に売れるようになります。

 

それはなぜか、ということは

また別の機会にお話しさせていただきます。

 

では、この「値段が高いから売れない」

に対する答えとしてまず考えられる事は、スタッフが

自分の商品をあまり気に入っていないのではないか

ということです。

 

どんなに良い商品でも、

自分に自信がないことには売れるように思えません。

だから「値段を下げれば買ってもらえるのでは」

と思ってしまうのです。

 

売れなくて自信をなくしているときは

全部の思考がマイナスへと向かってしまい、

自分の扱う

商品の良さがわからなくなってしまっているものです。

 

そんな時は自社の商品を気に入ってくれている

「お客様の声」を

スタッフにたくさん聞かせてあげてください。

 

人は自分の好きなもの、

自分に自信のあるものを扱うのが1番得意です。

自社の商品が

お客様にどれだけ喜ばれ、求められているかを

もう1度思い出させてあげてください。

 

そうすれば、たとえ値段が高かったとしても

その商品には値段相応の価値や

お客様に喜ばれる理由があることを

自信を持って説明できるようになります。

 

次回は売れない言い訳第３弾

うちの会社は

「小さいから」「有名じゃないから」売れない

についてお伝えします。

 

おはようございます。

クオリアの安田です。

 

あなたはスタッフから

「◯◯だから売れないんです」

「◯◯だからできないんです」

という言い訳をされることはありませんか？

 

このような時どのように指導していけば良いでしょうか。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２８回：

売れない理由の言い訳①

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スタッフは行き詰まった時、

色々な言い訳を考えてくると思います。

お客様に購入していただけない場合、

経営者を説得しようとするものです。

その言い訳に納得してはダメですよ！

本当は何に問題があるのかしっかりと見極める必要があります。

 

(1) 商品・サービスが良くないから売れない

商品力は販売のなかで重要な要素ではありますが、

それと売れないことは関係ありません。

 

もちろんスタッフの意見に耳を傾けることは大切ですが、

その場合は「どのような改良をすべきなのか」

具体的に聞いてみましょう。

ただの売れない理由の言い訳なのかが分かります。

 

商品やサービスが売れる理由は何かご存知ですか？

そもそもお客様はまだあなたの商品やサービスを

体験したことがないのですから

商品力≠販売力

ということに気がつくと思います。

 

では何が販売力に影響するのかというと、

商品やサービスが良く見えるか

良さそうに思えるかということです。

 

つまり商品やサービスがどう見えるかや

どう感じるかを上手に伝えるのが、

スタッフの仕事なのだということを

よく理解してもらいましょう。

 

商品が良くないから売れないのではなく、

説明の仕方が良くないから売れない

ということです。

 

例えば、Aさんが売ればたくさん売れるのに、

Bさんが売るとまったく売れない。

ということはありますよね。

この場合、売れるか売れないかを決めているのは

商品力ではなく、AさんとBさんの説明の仕方の差です。

 

また商品やサービスの名前を変えて、

見た目のデザインを変えたら

突然大ブレークした。ということもあります。

この場合は、商品力が高まったからではなく

良さそうにみえるようになったからです。

 

「商品やサービスが良くないから売れない」

は売れない理由にはなりません。

もちろん購入してお客様が嬉しくない商品や

サービスは問題外ですが・・・。

 

次回はこんな言い訳

「値段が高いから売れない」

についてお伝えします。