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お客様は選んだほうがいい!


おはようございます。クオリアの山下です。


突然ですがあなたが思う「良いお客様」とは

どのようなお客様ですか?


商品をたくさん買ってくれる人?利用頻度が高い人?


優しい人?周りへの影響力がある人?


できればこの先ずっと付き合っていきたいと思える方を


お客様にしたいですよね。




 それでは、マーケティング部門「脳レッジ!!」スタートです。


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マーケティング部門 「脳レッジ!!」第27回:





お客様と「長く、良い関係」を作るために




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実は企業にとって本当に「良いお客様」とは

お互いに「対等な立場」でいられるお客様のことなのです。


 


いくら大切なお客様の要望であっても、


私たちには「できること」と「できないこと」があります。


いつだってお客様が正しいわけでもありません。


「自分は客だぞ!!」と威張ったり、


無茶な要求を通そうとするお客様は


自社に本当に必要でしょうか?


 


お客様を選ぶことをせず、たくさんのお客様を捕まえれば


その場限りの利益は上がります。


しかし、わがままなお客様の言うこと全てに従っていたら


対応に追われこちらの身が持ちません。


 


結局は時間もコストもかかることになり、


スタッフのストレスや不満も増え、


利益は上がらないのです。


 


そこでお客様を知るために、


第25回目のメルマガでもお話しした、


「断る」営業テクニックを使います。


 


この記事では、


無理なスケジュールでもお客様に合わせたら、


「この人、売れてなくてヒマなんだな」


と思われてしまうというお話しをしました。


 


だから、お客様の要望や提案をあえて「断る」


スケジュールを合わせるとしても


今回合わせるのは「こんなに大変なことなんですよ!」と


しっかり伝えるべきなのです。


 


この「断る」営業テクニックを使った時に


嫌な顔をしたり怒り出すような人とは


「対等な立場」でいられませんよね。


 


そして、お客様との間に信頼関係がなければ


「長く良い関係」は作れません。


お客様も、自分の言うことを何でも聞く、


自分の意思がまるでないような営業マンを


信頼したり信用することはないでしょう。


 


営業マンはお客様の奴隷になってはいけません。


時にはお客様の要望を断り、その後の反応次第で


「お客様を選ぶ」ことが重要です。





 


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売る前に売らない練習

おはようございます。クオリアの東です


売上をあげたいからセールストークをする。


相手に買ってもらうために気持ちの良い会話を心がけ、


うまく話さなきゃ、うまい返しをしなきゃ…


というプレッシャーで言いたいことの半分も言えなかった。


会話をつなげられなかった…。


なんていう悩みをお聞きすることがあります。


どうしたらお客様との会話をもっと広げられるでしょうか。


それでは、マーケティング部門「脳レッジ!!」スタートです。


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マーケティング部門 「脳レッジ!!」第26回:


セールストークの前に否定の練習


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前回のマーケティング部門「脳レッジ!!」で


あえて断ることで、他の営業マンとは違うぞと思わせ


信頼を得ましょうとお伝えしました。


 


あえて断るって言ったって上手くできないよ。


すぐ実践できるなら苦労しないよ。


という方。


 


まずは「否定する」からスタートしてみましょう。


お客様に「どうおもう?」と求められた時、


違うなと思ったら素直に


「あ〜〜ちょっとそれはダメですね」


「やめた方がいいですね」


といった否定です。


 


そんな事言っていいの?と思われるかもしれませんが


お客様に嫌われてしまう


嫌われたら買ってもらえないという気持ちが


必要以上に相手にへりくだってしまう原因です。


お客様にはお客様の都合があるという


おせっかいな思いやりをグッと抑え、


「でも○○じゃないですか?」と否定する訓練をするのです。


 


普段何でもかんでも


「そうですよね」と同意してしまうスタッフさんは


否定の訓練をするように指導してみましょう。


 


特に接客が得意ではないスタッフさんには

「今日は売らなくていいから、

○○というセリフは必ずお客様へ言うようにしよう」

という小さなところから練習をさせてあげてください。

そして実践、達成できたらしっかり褒めてあげてください。



 

〜否定会話実践例〜



「今日は寒いね」


「そうですね〜寒いですよね〜…」



*******



「今日は寒いね」


「そうですか?けっこうあったかいと思いますけど」


「エッ?」


「私冷え性なので防寒対策は必須なんですよ〜」


「あはは!なんだ、しっかり着込んでるじゃないか〜」


 


実は、否定することで会話がふくらみ、続くのです。


相手と会話が続かないと悩んでいる方は


肯定ばかりのイエスマンになっていませんか?


自分の意見が言える営業マンになる練習、ぜひしてみてください。


 


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営業テクニック!「あえて断る」


おはようございます。クオリアの山下です。

営業スタッフがいる会社でも、経営者自ら営業に赴く場面は


多々あると思います。


あなたが営業する時、

何か意識していることはありますか?

今回はそんな営業の場面で使えるテクニックをご紹介します。


それでは、マーケティング部門「脳レッジ!!」スタートです。


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マーケティング部門 「脳レッジ!!」第25回:


営業テクニック!「あえて断る」


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前回のマーケティング脳レッジ!!でもお伝えしましたが、

営業で大切なことは、

お客様から見てあなたがどう見えるのか?


ということです。


「なんとかこの人に商品を買ってもらいたい」と思えば思うほど


「相手に嫌われたくない」という心理が働き、


相手に対して必要以上にへりくだってしまったり、


相手の注文をなんでも聞いてしまったりするものです。

 


しかし、相手の顔色を伺ってペコペコ頭を下げる営業マンは


本当に良い営業マンでしょうか?


お客様にとって魅力的に映るでしょうか?


 


実は優秀な営業マンとは例え予定が埋まっていなくても、


「その日は予定がいっぱいだから別の日にしてほしい」


「断ること」ができる営業マンのことを言うのです。


気持ちとしては真逆でも


「無理にお買い上げいただかなくても結構です」


と言えるかどうかがポイントになります。


 


決して威張るという意味ではありません。


買い手の多くは

「営業マンは上手いことを言って商品を売りつける」


という悪い印象を少なからず持っています。


 


そこであえて確実にほしい契約を「断る」ことで、

お客様は


「この人は今までとちょっと違うぞ」


「信用できるかも」

「そんなに自信があるなら話を聞きたい」


と思うのです。


 


そうやって「売りたいばっかりの営業マン」との「違い」


見せることでお客様は魅力を感じてくれるようになります。


 


過去に自身がお客様の立場で同じような経験をしたことがある方も


いらっしゃるのではないでしょうか?


 


このように「お客様心理」を理解し、


あえて他の営業マンが恐れてやらないことをするのも


営業のテクニックです。


 


皆様も「お客様心理」を利用した営業テクニックを


取り入れてみてはいかがでしょうか?





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理想の営業マンのイメージとは?!


おはようございます。クオリアの東です。

“営業マン”と聞いてどんなイメージが浮かびますか?

「お客様は神様です」「何でもいたします」

と言ってペコペコと頭を下げている人物像。

そんなイメージはありませんか?

あなたのところのスタッフはどうでしょうか。

特にお客様と接する方に聞いてみてください。

それでは、マーケティング部門「脳レッジ!!」スタートです。

 


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マーケティング部門 「脳レッジ!!」第24回:

理想の営業マンのイメージとは?!


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自分が何かを買おうとした時、

 


ペコペコして、何でもします!という営業マン


質問にしっかりと答え、できないことはできないと


言ってくれる営業マン


 


どちらから買いたいですか?


 


こんな質問にあなたやスタッフはどう答えますか?


 


 


自分だったら後者から買う。


そう思ったのではないでしょうか?


 


売る立場で考える“営業マン”のイメージは前者なのに


買う立場になって考える“買いたい営業マン”のイメージは


正反対なのです。


 


 


理想の営業マンとは


「この人なら信頼できそうだ」


「この人から買いたい」と思える人物なのです。


 


何かを売る側に立った時、スタッフへ


「自分が買いたいと思う営業マンの真似をしてみて」


と指導しましょう。


こうするとよりリアルにイメージでき、


行動しやすくなるのです。


 


ご飯を食べに行った時、


洋服を買いに行った時、


誰もが様々なシーンで営業マンと接しています。


まずは自分が何かを買う時にどんな接客をしてもらったら


「買いたい」と思うかを研究してみましょう。


 


接客・営業マンとあまり会話をしない…


なんて方もいると思いますが


会話は会話することでしか上達しません。


買う立場にある時に営業マンへ質問してみるなどして


練習すると良いでしょう。


 


例えば


「AとBは何が違うの?何がいいの?」


 


こんな質問をした時に、


その営業マンはどんな答え方をしたでしょうか。


 


「あ、ちょっとまってくださいね、えーとえーと…


わかる者を呼んできますね〜」


 


あなたはこんな営業マンから買いたいと思ったでしょうか。


「自分のところの商品くらい説明できないの?」と


ちょっとイライラしてしまうのではないでしょうか。


 


あなたのところの営業スタッフさんはどうでしょう。


買いたいと思える営業マンでしょうか。


 


ぜひ


買いたいと思える営業マンをイメージさせることを


実践してみてください。




 


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販売のカギは「情報収集」!

おはようございます、クオリアの山下です。


あなたは商品やサービスを購入する際、


どんな情報が知りたいと思いますか?


価格・サイズ・素材・利用方法・商品バリエーションなどなど…。


購入に至るまでに様々な情報を集めますよね。


 


では販売する際は情報を与えられているでしょうか?


情報を提供する側になりますが、


提供するにはまず情報を集めることから


始めなければなりません。


 


お客様の心をつかむ情報とは何かを考えてみましょう。


 


それでは、「脳レッジ!!」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ!!」第23回:


「お客様の声」を集めましょう!


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あなたは何らかの商品やサービスを購入する際、


もうすでにその商品やサービスを


実際に使用したり体験した人


気になったりしませんか?


 


つまり「お客様の声」


多くの人が知りたいと思うポイントなのです。


 


通販サイトや食事、ホテルなどの情報サイトには


必ずと言っていいほど「お客様の声」が載っています。


100の説明よりも1のお客様の声のほうが


はるかに強い商品アピールになるからです。


 


それでは「お客様の声」を集めるためのポイントを


ご紹介します。


 


①自由に書いてもらう


アンケート用紙を作って記入してもらう方法も良いのですが、


多くの人は聞かれていないことには答えてくれません。


枠や制約をつけずに自由に書いてもらうことで、


思ってもみないような感想をいただけることがあります。


 


②書いてもらうタイミングを逃さない


お客様に喜んでいただいている、


1番満足度の高い、まさにその時の気持ち


文章にしてもらえるように、


書いてもらうタイミングを見極めることが大切です。


商品を受け取った時・使用した時・サービスが終わった時など


ものによってそのタイミングは違いますが、


感動がまだお客様の中に生きている時


書いてもらえるようにしましょう。


 


③サンプルを見せる


感想をどう書いたら良いのか分からない


というお客様は多いものです。


そんなお客様のためにサンプルの文章を用意しておきましょう。


サンプルがあることでお客様の記憶が鮮明になり、


より感動の気持ちを引き出すことができます。


また「大勢の人が書いているなら、私も…」と、


気持ちが楽になり、抵抗感なく書いてもらえます。


 


情報を提供するには、まずは情報収集から。


「お客様の声」を日頃から集め、


本や冊子、ニュースレターなど、


様々なコミュニケーションツールに盛り込み


活用していきましょう!

 


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