クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます、クオリアの山下です。

日々生活している中で、仕事でもプライベートでも

様々な人に出会うと思います。

特に経営者の方はなおさらだと思います。

そんな中で程度の差こそあれ、

相性がいい人、悪い人は必ずいるものです。

もしお客様の中に「イヤな人」がいた場合…

あなたはどうしていますか？

それでは、本日の「脳レッジ！！」スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２１回：

「販売する人」を選びましょう！

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

前回は見込み客のフォローのポイントについてお話ししました。

見込み客のフォローができた後は、

いよいよ「販売」という次のステップに移りますが、

その際に重要なのは「どういう人に販売するか」です。

 

見込み客の中には「この人はちょっと…」と思う人もいるでしょう。

例えば、

不平不満が多い、

無茶な要求ばかりする、

すぐに値切る人などは、これまでの電話やメールのやり取りで

なんとなく人となりが分かると思います。

 

見込み客フォローの時点で

「この人は自分の会社にとって適切なお客様なのか」を

よく考えましょう。

販売した後も関係がずっと続いていく、

その際自社にとってデメリットばかりだったら、

そんな人を顧客にしたいとは思いませんよね。

目先の売上を優先してイヤなお客様を顧客にしてしまった場合、

クレーム対応で時間にロスができてしまったり、

ストレスにより優秀なスタッフがやめてしまう…

なんてこともありえます。

 

闇雲に販売するのではなく、しっかりお客様を選び、

「イヤなお客様には売らない」選択が大切です。

 

もちろん断り方は慎重に言葉を選びましょう。

「売りません」とはっきり言ってしまっては角が立つので、

「こうすれば買えないこともないのですが…」と、

相手側から断らせるようにするのがポイントです。

相手にとって「ちょっと厳しいな…」と思わせる条件を出し、

こちらが優位に立つようにしましょう。

 

「イヤなお客様はフォローしない」ことで、

先々のリスクを抑えることができます。

そして自社にとって相性のいい、

「いいお客様」だけを顧客にすることで、

さらにそのお客様から「いいお客様」を紹介してもらう

流れを作りましょう。

 

おはようございます、クオリアの東です。

最近私は、目標設定する際に「がんばる」ではなく、

「がんばる」以外の言葉で表現し、

「具体的な行動」を目標にしています。

これが目標達成への近道です。

今回は実際にどんな行動をとるべきかをお伝えしたいと思います。

それでは、本日の「脳レッジ！！」スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２０回：

実践！見込み客フォロー３つのポイント

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

前回、チラシなどで集客した見込み客をリスト化し、

継続して情報提供をして「見込み客のフォロー」をしましょう。

というお話をしました。

 

見込み客のフォローといっても

実際どうやって、どんな情報を提供したらいいのか…

という方もいらっしゃるかもしれません。

では具体的にどうすべきか見ていきましょう！

 

①フォローをするタイミング

 

チラシなどで集客した見込み客に対して

「先日はありがとうございました」

と、すぐにコンタクトを取りましょう。

電話でもメールでもかまいません。

しかし、オススメは手書きのハガキ。

 

もらった見込み客は

「ちょっと問い合わせしただけなのにこんなことしてくれるのか！」

と驚きます。

このインパクトが大切なのです。

本当に「この人に買ってもらいたい！」という見込み客には

積極的に実践してみましょう。

※  既存顧客へのフォローにも手書きの手紙は有効な手段ですが

こちらはまたの機会にお伝えします。

 

②どんな内容を提供するか

 

見込み客にはできるだけたくさん

商品やサービスの情報を伝えましょう。

本や小冊子を送ったり、レポートや映像を送ったり、

ホームページへ案内するなどです。

 

従来、商品を買ってもらうための行動は

営業マンが商品を持って伺い、

セールストークをするということが定石でした。

しかし、営業マンのセールストークの精度で

成約の確率が変わり、売上が左右されることになります。

 

このセールストークスキルを上げることも

もちろん大切ですが、本や小冊子などカタチあるツールを

お渡しすることでスキルのばらつきを抑える効果があります。

見込み客はあなたの

商品・サービスに興味を持っているお客様ですから

「もっと知りたい」という欲求があるので

様々な角度からみた商品解説があるとなお良いです。

 

③定期的に情報を提供する

 

本や小冊子などを送って、そのまま放ったらかしではいけません。

定期的に少量の情報を提供していきましょう。

 

ポイントは少量。

伝える内容はあなたの方針や姿勢、

現状や実績、自社の情報をちょっとだけアピールしましょう。

ホームページやメルマガ、DMなどでコミュニケーションを取ったり

ブログやLINE、インスタグラムなどで情報発信することで

活動的で人気のある企業アピールが可能です。

このアピールは信頼をつくる行為です。

 

そして最大のポイントは

継続することです。

 

あなた以外にもこうして

見込み客をフォローしている

競合がいるかもしれません。

ですが、継続的かつ定期的にコミュニケーションを取り、

相手の反応をしっかりうかがいながら

「買わない理由」を作らないように

細やかなフォローをしていきましょう！

おはようございます。クオリアの山下です。

 

以前、ターゲットとなる見込み客に合わせて集客ツールを選ぶ、

という内容のお話をしました。

以前の記事はコチラ

今回は集客した後、その見込み客に対して

何をするべきか？をお伝えいたします。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１９回：

集客≠販売！

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

チラシや広告を出したのに効果がない…。

あなたはそんな経験をしたことはありませんか？

なぜ効果がないと感じたのか、

少し過去を振り返ってみてください。

それは、商品やサービスが「売れなかった」

からではありませんか？

 

チラシや広告の目的はあくまで「集客」です。

この時点では自社の商品やサービスに

興味のある人を集めることが目的です。

いつの間にか「販売」することが目的

であると勘違いしてしまいがちですが、

「販売」は集客の次の次の段階の話です。

 

集客の次の段階、それは「見込み客フォロー」です。

これをしなければ、

せっかくチラシや広告で集まった見込み客が

顧客にならずに去ってしまうこともあります。

 

「見込み客フォロー」では、集めた見込み客に

さらに商品やサービスの情報を与え、

「もっと買いたい状態」にします。

 

見込み客が購入客になるには

一定の時間が必要です。

その見込み客の関心度や状態により、

購入するまでにかかる時間は異なります。

そのため「見込み客リスト」を作り、

名前が挙がった人に継続して情報提供をおこなう

ことが大切です。

 

集客で得た見込み客を取りこぼさないためにも、

「見込み客のフォロー」を必ずしましょう。

 

次回は「見込み客のフォロー」の方法について

詳しくお話しします。

 

おはようございます。クオリアの東です。

 

あなたには頼りにしている人はいますか？

その人はどんな人ですか？

 

どんなことも「その道のプロ」の言うことは間違いないのです。

プロから「あなたのために」とおすすめされた商品。

あなたは購入していますか？

それでは、マーケティング部門「脳レッジ！！」スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１８回：

お客様の自社営業マン化計画

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

自社の顧客と密にコミュニケーションを取り、

きちんとフォローするとそのお客様はあなたを気に入ってくれます。

 

自分が気に入った商品やサービスなのでそのお客様は

他の人にもすすめてくれるようになり、

紹介されてきた新しいお客様（見込み客）は

全く興味がない人よりも簡単に売ることができます。

 

これが

お客様の自社セールスマン化による集客です。

 

極論、

「××については△△さんが詳しいから紹介するよ」

こんな紹介が勝手に増えていくようになります。

 

そうなるためにはどうしたらいいか。

 

まずお客様に

自社商品・サービスをもっと良く知ってもらう必要があります。

お客様を教育していくのです。

 

具体的な方法として

 

売った後も自社商品やサービスについて

なぜ良いのか、どこが良いのかを

くりかえし説えましょう。

 

“どんな時に使う”

“どんな人が使う”

“どうやって使う”を

強調して伝えましょう。

 

一度買ってくれたお客様は商品・サービスを気に入ってくれていますので

安心・納得して話をきいてくれます。

 

その時に

「××に困っている方、欲しい方がいたら教えてくださいね」と

伝えましょう。

 

そうするとお客様は紹介者に対して

あなたの商品・サービスのことをあらかじめ説明しておいてくれるので

興味のない人に一生懸命セールストークをするより

格段に購買意欲が高い見込み客を相手にできるのです。

 

お客様の中には

紹介したいけれど話すのが苦手…

というお客様もいらっしゃいます。

 

そんな人のために

自社商品・サービス内容がわかる冊子やパンフレットを渡しましょう。

紹介したいと思った時に

「こういう商品（サービス）があるんだけど」と渡してもらうことで

具体的な説明を口頭ではできないけれど、冊子が同等の役割を果たしてくれます。

 

信用のある人からもらったものは

興味を持って読むのでこれも結果、成約度が高いです。

 

お客様に自社のことをくりかえし説明する。

パンフレットを渡してもらうようにお願いする。

 

 

この２点を実践し、お客様を自社営業マンに育てていきましょう！