クオリアメルマガ

セールストークにお悩みではありませんか?

おはようございます。クオリアの東です。

健康のために、ついにジムに通うことにしました。

実はジムという場所へ行くのは初めてで、

まずはカタチから…ということで

先日トレーニングウェアを買いに行きました。

今回は数ある商品の中から選択し、購入に至るまでのフローから

セールストークのヒントをご紹介します。

それでは、マーケティング部門「脳レッジ!!」スタートです。

------------------------------

マーケティング部門 「脳レッジ!!」第10回:

いかに購入後の自分を想像させるかがカギ!

------------------------------

私「ウォーキングしようと思っているのですが、

レギンスの上にトレーニングパンツ履いた方がいいですか?」

店員「どちらでもお好みで大丈夫ですよ。お尻が気になるのでしたら、

ゆったりとしたTシャツで隠すのも1つの手ですね!」

トレーニング初心者である私に店員は

様々なアドバイスをしてくれました。

 

さて、

あなたは何か「欲しい」「購入したい」と考えた時に

何をポイントに購入しますか?

 

まずは「欲しい」と考える理由

・現在使っている商品が壊れたので新しく購入したい

・現在持っていないがその商品を手に入れることで

現状が好転する見込みがある

などがありますが、

“よりよいものになるだろう・なりたい”という希望を持って

商品選択をすると思います。

 

次に、

数多くある商品の中から選ぶポイント。

・好み(見た目のかっこよさ、美的感覚)

・機能(商品自体が持つ効果・作用)

・簡便性(使いやすさ、メンテナンスなどの手軽さ)

・価格

 

価格帯が同じくらいならほとんどの方が

見た目の好みや欲しい機能で選ぶと思いますが

ここで必ず消費者は

「そのモノを実際に使用した自分」

想像しています

 

そこが、セールストークを膨らますチャンスです。

 

私は商品をあれこれ眺めながら、

「ジムでマシーンを使ったり、ウォーキングをする自分」を想像し、

運動する→汗をかく→汗がはりついたりシミになるのが嫌だな…

 

と考えていました。

 

店員はそこをしっかりと読み取り

「今私も着てるんですけど、この商品はすぐ乾きますし、

汗ジミが気にならない色ですし、シンプルなので着回しがラクですよ。」と、

実際の使用感を自分の言葉で付け加えながら

ニーズにこたえる商品を提案してくれました。

 

購買意欲を高めるためには

いかに「これしかない!」と思わせ、

“ワクワク”させられるか。

が重要です。

 

そのためには“共感を得ること”が大切です。

テレビショッピングなどで

「こんなことってありませんか?」

「あるある~!」「わかる~~」

というやりとりが必ずありますよね。

正に共感を訴えて、

より視聴者が想像しやすい状態を作っているのです。

 

「実際に使用している自分」像が

明確にイメージできればできるほど

“どうしようかな”という迷いの思考から

“これを買おう!”という決定の思考に変換できます。

 

つまり、

あなたの会社の商品・サービスを手に入れることで

どんな素敵な未来が得られるのかということを

販売に携わる全てのスタッフが知っていなくてはいけません。

 

自社の商品・サービスを使用して、

どんな未来が描けるかが明確になれば

「どうやってセールストークをしたらいいのか?」

と悩むスタッフもうまくアピールできるようになりますよね。

 

ぜひ“想像”し、実践してみてください。

 

 

クオリアメルマガ
ページトップへ
クオリアメルマガ

良かっただけで終わらせない!

おはようございます。クオリアの佐分利です。

世間では昨日でGWも終わり、今日から仕事という方も

多いのではないかと思います。

 

GWはリフレッシュできましたか?

逆に疲れがたまったなーなんて方も多いのでは?

生活リズムを取り戻し気合を入れて頑張りましょう!

 

それでは「脳レッジ!!」スタートです。

------------------------------

財務部門「脳レッジ!!」第12回:

良かっただけで終わらせない!


------------------------------

PDCAサイクルが一巡する最終段階が「再アクション」です。

一般的にはPDCAの「A」は「改善」と言われますが、

改善し行動することが重要になりますので、

クオリアでは、PDCAの「A」は「再アクション」と言っています。



「行動」(D)をやり切れば、ほとんどの場合「計画」(P)との

間にギャップが生まれます。

それを埋めるために、常に「改善」を繰り返す必要が

あります。

 

検証の結果を踏まえ、どのような改善を図るかを考えます。

そして、計画を継続するか、やめるか、

どのように改善するかを決定し、

再び「行動」に移します。

 

いくら計画と実行と評価を繰り返しても、改善し行動しなければ

仕事の質は上がりません。

せっかく根本的な原因を見つけることができても改善案に

反映した行動しなければその労力も無駄になってしまいます。

 

PDCAでは悪かったことばかりがきになってきますが、

PDCAは業務改善の手段です。

ですので成功要因も大きなポイントになってきます。

 

「上手くいって良かった」で終わりになっていませんか?


「成功要因はどこにあったのか」という結果分析も必要です。

悪いところを改善するのは大前提ですが良かったところを継続し、

より伸ばしていくことも重要です。

 

C(評価)の結果が良かった場合の「A」 は、

最初のP(計画)を続けていくための「仕組み作り」

なります。

弱点の補強と、成功ポイントの強化を行い、

最初にやってみようと決めたこと(計画)を、

今後も継続できるように(習慣化するように)仕組みを

作るわけです。

 

継続的に改善する動きを、“当たり前のこと”として

続けることこそが、

PDCAサイクルがうまく回っているということになるのです。

クオリアメルマガ
ページトップへ
クオリアメルマガ

「てるみくらぶ」が経営破綻した裏側に迫る!

あっという間に5月に入りました^^

 

1月からすでに5ヶ月も経過したかと思うと、

とても月日が過ぎるのは早いものです。

今回の月イチ「脳レッジ!!」は、

少し前にメディアでも取り上げられた
旅行代理店業「株式会社てるみくらぶ」について

お伝えしていきます^^

「株式会社てるみくらぶ」といえば、

利用者数もかなり多い人気の旅行代理店でしたね。

でも、そんな人気の旅行代理店で何が起こったのか?!

メディアでいろいろ報道されていますが、

今回はその“裏側”をのぞいていきたいと思います^^

裏側・・・どんな財務状態だったのかです・・・

それでは月イチ「脳レッジ!!」スタートです!

 

------------------------------

月イチ「脳レッジ!!」第104回:

なぜ「てるみくらぶ」は
経営破綻したのか?!?裏側に迫る!

------------------------------

「株式会社てるみくらぶ」の現況については、2017年3月27日に

破産手続きが開始されました。

その試算表を、東京商工リサーチが公表しています。
(※決算書ではないです)

スクリーンショット 2017-04-22 11.12.19

(出典:東京商工リサーチ TSR速報(大型倒産情報・注目企業動向)

試算表については、

速報性を重視するため、正確性には欠ける可能性があります。

そして・・・今回の「株式会社てるみくらぶ」の試算表は、

貸借対照表(B/S)のみ

損益計算書(P/L)はありません。

要するに試算表であるため100%正確ではないのと、

貸借対照表のみの解説となるのでご了承下さいね^^

そして・・・

今回の試算表ですが、

平成28年9月期(=平成28年9月30日現在)と、

平成29年3月23日現在の比較データが出ています。

この約半年の間に、一体何があったのか見ていきましょう!

 

スクリーンショット 2017-04-22 11.12.19


(出典:東京商工リサーチ TSR速報(大型倒産情報・注目企業動向)

まず、何より目を引くのは債務超過(資産負債)です。

資産(財産)より負債(借金等)の方が多い状態を、

債務超過と呼びます。

聞いたことありますよね^^

債務超過の場合、会社が所有している

全ての財産をお金にしても、借金等を

全額返済するのは不可能だということです。

「てるみくらぶ」の財産状態は、

平成29年3月23日現在で資産(財産)が約27億円

負債(借金等)が約153億円です。

財産より、負債(借金等)の方が

圧倒的に多い状態なのです!

そのため、負債(借金等)の方が

約126億円多いという考え方です。

とんでもないことになっていますよね・・・

平成28年9月30日で債務超過が約75億円。

半年で約51億円も増えたということになります(*o*)

恐ろしいですよね・・・

今回の半年間の試算表で気になった4項目です。

 
H28年9月期 平成29年3月23日 増減
現預金 14 △12
貸付金 80 80
借入金 23 32
前受金 70 100 30
(単位:億円)

現預金が12億円減って、さらには貸付金があること。

そして、借入金が9億円、

前受金が30億円増加・・・

お気づきでしょうか?!?

ただ単に現預金が12億円減っただけではありません!

現預金は合計51億円会社から流出しているのです・・・

こんなキャッシュフロー(お金の流れ)になります。

借入金が9億増えたはずが、

現預金がそのぶん増えていないため9億マイナスになります。

そして、前受金は30億増えているはずなのに

資金がそのぶん増えていないので・・・30億マイナス・・・

さらには現預金が2億マイナスしているので・・・

現預金が純粋に2億円マイナス^^;

よって資金が合計51億円マイナスになったことになります。

なぜ流出したのか・・・

この貸借対照表からだけでは原因は分かりません。

報道でも言われている損益計算書

広告費が膨大に増えすぎたのか?

(51億円かかったかどうかは怪しいですよね^^;)

人件費が51億円増えたのか?

それともなんだかの特別損失処理で資金が流出したのか?

損益計算書も見てみたいですね!

また進捗があればご報告します。

さらには4項目の気になる詳細をお伝えすると・・・

貸借対照表上の注意科目でもある「貸付金」

8億円あるというのか、8億円もあるというのか・・・

みなさんの会社には貸付金はありますか?

金融機関が一番嫌がるものですね!

恐らくグループ会社へ貸し付けしているものでしょう。

資金がないのに貸し付けるのはおかしな話ですよね・・・

また、負債の中にある「前受金」

旅行予定の顧客から入金された旅行代金のうち、

旅行実施前に頂いているお金が前受金です。

平成29年3月23日時点で、約100億円あります。

旅行が実施できないなら、

この100億円は顧客に返金されるもののはずです。

しかし、会社の資産(財産)総額が約27億円・・・

どう考えても前受金の全額返金は、

ほぼ不可能なのです^^;

商売の形態上、前受金が頂けるため、

業績が伸びている過程では

資金がどんどん貯まっていくわけですが、

その際に資金の運用方法や将来の資金繰り、リスク計算

できていないと今回のような失敗を招くわけです。

さらっと見てみても

これだけ多くの問題が見えてくるわけです。

わかる方にはわかりますが、

この半年間の動きに限らず、

すでに平成28年9月期時点でいつ潰れても

おかしくない状況だったわけです。

会社の大きい小さいはありますが、

日頃からの数字チェックが必要ですよね!

 

 

クオリアメルマガ
ページトップへ
クオリアメルマガ

他人の目線は視力にあらず。

おはようございます。クオリアの山田です。

 

あなたは、

『自分に厳しいタイプ』ですか?

それとも『人に厳しいタイプ』ですか?

 

人に厳しいタイプだと思った方、

PDCAをまわす上で重要なチェックの番人に

向いているかもしれませんよ。

 

それでは「脳レッジ!!」スタートです。

-----------------------------

財務部門「脳レッジ!!」第11回:

チェックはお任せがいい


-----------------------------

 

計画(P)を立てて実行(D)までは出来たのに、

チェック(C)が出来ていない人は多いです。

 

チェック出来ている!という方も、

意外に正しいチェックになっていないことがあります。

なぜなら、

誰しも自分にやさしい一面があるからです。

 

正しいチェックとは、

実行した結果に対し“しっかり評価する”ということです。

 

綿密に考えて立てた計画の場合、

その計画に対する思い入れは人一倍強いでしょう。

 

努力した行動には、少なからず良い評価が欲しいでしょう。

 

その場合、自己評価では

現実よりも良い評価をしてしまいがち”です。

そうでないと、自分を否定することになりかねませんし、

モチベーションも保てないものです。

 

冒頭で、自分に厳しいタイプを選ばなかった方、

チェックは、

客観性をもたせるために第三者に委ねましょう

第三者がチェックした場合、客観的視点から率直な評価ができます。

 

また第三者チェックは、

本人では気付かなかった部分を見つけることも多々あります。

この自分では気付かないところに、

重要な問題が隠れているかもしれません。

これらのチェックを通し、

今後の改善策(A)計画の見直し(P)が生まれます。

 

そして第三者チェックをすると、実行(D)に対してもいい意味で、

プレッシャー緊張感を持って取り組むようになります。

 

誰かにチェックされる、誰かが見ている。

これだけで意識は変わるものです。

 

いかがでしたか?

わかってはいるけどなかなか出来ない方も多いのでは

ないでしょうか?

まずは意識してやれる状態を目指しましょう!

クオリアメルマガ
ページトップへ
クオリアメルマガ

「ありがとう」の伝え方

おはようございます。

クオリアの安田です。

あなたは顧客にどんな形で感謝の気持ちを

伝えていますか。

もしかして、代金をもらう時にしか伝えていない?!

それでは「続!脳レッジ!!」スタートです!

------------------------------

第4回 続!脳レッジ!!

 顧客満足度を上げる感謝の気持ちの伝え方

------------------------------

お客様は数多くのお店や会社の中からあなたの

商品やサービスを選びます。

特に初めて購入するお客様は

「本当にこの商品で良かったのかな?」

「他のお店も見た方が良かったのかな?」など

迷いながら、勇気を持って決めます。

そんなお客様にどのように感謝の気持ちを伝えていますか?

お支払いの時に「ありがとうございます!」というのは

皆さまも必ず言っていると思います。

ただこれだけでは残念ながら、

お客様は一歩外に出ると感謝されたことを忘れてしまいます。

ではどのようにしたら、感謝の気持ちをしっかり

伝えることができるのでしょうか。

一つの方法として「ありがとうカード」があります。

中には「ありがとうカード」を実践している!という方も

いらっしゃると思いますが、

どんな内容のカードなのかが重要です。

私はデパートで買い物をして、

数日後に家に届いたハガキに感動したことがあります。

その内容には購入に対しての感謝の気持ちと、

感想、購入時の会話の内容。

そして商品の使い方の提案まで丁寧に書かれていました。

個人商店ならまだ分かりますが、

1日に何万人と訪れるデパートで、

一人一人に対して手書きでハガキを書いていることに、

驚かされ、感動させられました。

「ありがとうカード」はただ送れば良いのではありません。

内容が大切なのです!!

お礼のハガキや年賀状などで、

「ありがとうございます。」

という定型の文章が届くことがあると思います。

しかし定型の文章からは感謝の気持ちが感じられず

逆に冷たい印象に感じることもあります。

一言手書きで書いてあるだけでも、

印象は大きく変わります。

あなたはどうやって感謝の気持ちを

お客様に伝えているでしょうか。

やっぱりこの人を、このお店(会社)を

選んで本当に良かった!と思ってもらいたいですよね。

それが次の購入や紹介につながります。

 

 

クオリアメルマガ
ページトップへ