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五感体験戦略!!

まだあなたの商品を購入したことがない、

またはサービスを利用したことがない

お客様は・・・

気になるけど、売り込まれたくない。

商品・サービスが自分に本当にあっているのか?

良さそうだけど・・・信じてもいいの?!

 

お客様心理はとても複雑です。

 

今回は、そんなお客様心理を少しでも解消できる

具体的なアクションについてお伝えしていきます。

それでは「脳レッジ!!」スタートです。

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第92回脳レッジ!!
新規購入客攻略アクション

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先ほども述べたように、まだ一度も購入したことのない

お客様心理はとても複雑で、そして繊細です。

後悔したくないと思っているお客様には、

最初から商品やサービスを購入してもらうには

ハードルがあります。

 

 

ではどうしたらお客様が

一歩踏み出してくれるでしょうか?

 

 

一つのアクションとして、

商品やサービスの良さを

実際に「体験」できるイベントや演出があります。

目で見て、触って、食べて、感じる。

五感で感じ、商品を知ることで

納得して購入に進むことができます。

 

 

例えば

皆さまも経験したことがあると思いますが

サーティーワンのアイスクリーム。

新商品や気になるアイスを少し味見させてくれます。

 

他には

スポーツジム。一日体験を設けています。

 

 

無料や体験価格はお店や企業にとって

一時的な損失となるかもしれません。

 

しかし一度でも商品やサービスを

体験してもらうことができれば

お客さんとの信頼関係が一気に縮まります。

この「体験戦略」は

高額な商品やサービスであればあるほど

効果があります。

 

エステの無料チケット。

効果が本当に出るのか分からないエステサロンで、

初めから30万円の契約をする人は少ないと思います。

まずは体験して納得できることで

初めて購入につながるのです。

 

最近では多くのお店や企業で取り入れられている体験戦略ですが、

この戦略は体感してみてサービスの良さを

十分に理解した上で購入してもらう目的もありますが、

他には個人の情報収集もできます。

情報を入手できれば、お店や企業からのお知らせを

送るなどのアクションを起こすことができます。

 

まだ取り入れていない方は、是非一度考えてみてください。

 

脳レッジ!! メルマガ第92回

watanabe_img2

どうしたらお客様が

一歩踏み出してくれるかの具体策でしたね!^^

 

いかがでしたでしょうか?

 

いきなり商品・サービスを勧めても

これだけモノやサービスがあふれている世の中・・・

簡単にはお客様は動かないですよね^^;

 

 

 

それを打破する対応策は

五感で感じさせるという

事でした。

 

 

目で見ること、触れること、食べること。

実際に五感「体験」することで

商品やサービスの良さを知ってもらい、

お客様に一歩踏み出してもらうわけです。

 

 

「もうとっくにそんなことやっている」

「やっているけど上手くいかない」

 

その効果的にアクションしたはずの「体験戦略」も、

近隣ないし同業他社が

同じようにやっていたら効果は半減・・・

 

 

特別感を持たせる必要があります!

見せ方はどうなのか?

他の体験とは何が違うのか?

体験からお客様のちょっとした満足

ないし喜びや興味が得られるのか・・・など

 

 

ただ単にやればいい

という時代は終わりました^^;

 

 

再度自社の対応を見直してくださいね。

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二兎追うものは一兎をも得ず

おはようございます。クオリアの東です。

Aというプロジェクトを成功させればBやCの案件も解決する!

つまりAは一石二鳥にもなるプロジェクトだ!

という計画を考えワクワクする。

しかしながら、現実はそう甘くはなく、結果失敗してしまった。

そんなことはありませんか?

はじめから無茶な計画だったのだろうか…?いえ、そうではありません。

一石二鳥とは結果を指す言葉です。

では何がいけなかったのか。

 

それでは、脳レッジ!!スタートです。

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第91回 脳レッジ!!


目的は1つにしぼるべし

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商品やサービスコンテンツを作ってみたものの

実際のところ、

「それほどうまくいかなかった」

「思った効果が得られなかった」

ということはありませんか?

 

PDCAサイクルの一環として

何故ダメだったのかを考えた時、

よくある失敗の1つとして

 

不明確な目的があげられます。

 

ワクワクするようなプロジェクト、

企画・商品開発やチラシ、ホームページなど

どんなものの計画であっても

実際に作っている途中で

「アレもここに入れておいて」

「コレを追加したいんだけど?」

といった具合で

「やりたいこと」が満載になってしまい、

どんどんボリュームが増していく。

 

 

まず「目的」を明確にしておかなければ

何のためのもの、誰のためのものだったのかが

あやふやになり、思うような結果が得られず、

失敗や企画倒れで終わってしまいます。

 

 

例えば、自社のウェブサイトを新しく作る時は、

そのウェブサイトをつくる目的を明確にしましょう。

 

つまり

ウェブサイトをつくることによって得られる結果です。

「新規顧客からの問い合わせ」

「商品・サービスの売上増加」

また、採用目的のウェブサイトなら

「求職者からの応募アップ」

という数値で比較ができるものだと

わかりやすいですね。

 

 

せっかくのウェブサイトだから、複数の目的を果たしたいと

考える気持ちもわかりますが、欲張りすぎると

目的や結果の判断があいまいになってしまうので、

もっとも実現したい目的1つにしぼりましょう。

 

そして、その目的を果たすために

シンプルに考えていきましょう。

 

 

チラシでも同じことが言えます。

 

ティザー広告という言葉をきいた事があるでしょうか?

ティザー広告とは、

企画段階や開発中の商品やサービス、

プロジェクトなどの機能や性能・価格といった

セールスポイントを大々的に打ち出さず、

あえて断片的な情報だけを公開し、

消費者に興味を持ってもらうことを目的とした

プロモーションの仕方です。

 

「○○シリーズの新作、近日公開予定!」

といった見出しや

商品のシルエット写真やプロジェクトのロゴマークなど

情報を意図的に全て明らかにしないという注目のさせ方です。

 

 

この手法はその商品の売上に直接関わる広告ではありませんが、

「○○って何か知ってる?」

「知ってるよ、××会社の新しいサービスだよね」

といったように話題性を持たせることにより、

商品サービスに対しての興味、企業に対しての興味といった

「消費者の興味を引く」という目的を果たしています。

(後でしっかりと売るための広告を出し、売上につなげます)

 

このように、商品やサービスに限らず、

企画・計画をたてる際に

まずは目的を明確にすることが

「失敗」や「企画倒れ」を防ぐ第一歩となるのです。

二兎追うものは一兎をも得ず。

目的は1つにしましょう。

 

あなたが現在実行しているプロジェクトは

目的が明確になっていますか?

今からでも目的を定め、得たい結果が得られるようにしていきましょう。

 
脳レッジ! メルマガ第91回

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「目的を明確にする」

ということでした。

 

これは「脳レッジ!!」でも以前から

お伝えしている“計画”のお話と同じですね!^^

 

ホームページや販促物など

企業の販売促進に関わるものも

目的を明確にした状態からスタートするべき

ということは同じ・・・

 

 

目的が曖昧ないし分からなくなってしまう

なんてことも多いのではないでしょうか?

 

でも、対外的なアクション

とっても大事です!^^

目的!目的!と

目的について悩みすぎてしまって

保守的になり、なかなか対外的に

アクションできない

なんてこともあります!^^;

柔軟性も大切ですよね・・・

 

 

 

今一度、どのような目的で

どんな結果を得たいのか立ち返ってみましょう。

ゆっくり時間をとって

目的を明確にし、はじめることができれば

アクションできないという

問題も起こらないですよね!

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黒字倒産のカラクリって?

おはようございます。クオリアの佐分利です。

前回に引き続き「黒字倒産」についてです。

今回は、「黒字倒産」を引き起こすカラクリについて詳しく

お話します。

 

それでは「脳レッジ!!」スタートです。

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脳レッジ!!第90回:

黒字倒産のカラクリって?


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商品売買の決済では、通常1ヶ月から3ヵ月後の決済となるため、

その期間の利益が損益計算書に計上されても、

現金はすぐに入ってこない状態になります。

それが掛け取引(売掛金など)というものですね。

 

この現金が入ってこない期間に、

実際のお金の入金と出金が一致せず

経費の支払いなどで資金繰りが困難になることがあります。

 

 

仮に損益計算書上では黒字であったとしても、

自己資金で支払いができず、

銀行からの借入もできなくなると、

仕入代金が払えなくなるため、

倒産状態となってしまうのです。

 

 

例えば、あなたが現金100万円をもっていたとします。

ここから、90万円を使って商品を仕入れ、200万円で売ったとします。

このときの利益は

「200万円(売値) - 90万円(仕入れ値) = 110万円」です。

 

ただ、商品を送ったとしても、実際の入金が

数か月後であればどうでしょうか。

 

後で200万円の入金が約束されているにしても、

手元には「100万円(元々のお金) - 90万円(商品の仕入れに使った

お金) = 10万円」しかありません。

200万円が入ってくるまで、10万円で家賃や経費の支払いなどを

工面する必要があります。

 

このとき、「急に銀行からお金の返済を要求された」

「相手先から、1年後でいいと言われていた請求書の支払いを明日中に

して欲しいといわれた」などの非常事態が起こると、会社は

倒産します。

 

「お金の支払いが滞る=会社の倒産」を意味する

からです。

 

このように、たとえ利益が出ていたとしても、

社内に現金がなくてお金を支払えなくなれば、

会社は潰れてしまいます。

これが、「黒字倒産」を引き起こすカラクリです。

 

 

赤字だから倒産するのではなく、

お金の支払い能力がなくなるから会社は倒産するのです。

 

 

では、黒字倒産を防ぐためには、どんなことに注意すれば良いので

しょうか。

重要な要素となるのは、

「損益計算書」と「貸借対照表」に関する

正しい知識を身につけることです。

 

 

損益計算書で注意すべきポイントは「収支」に注意を払うこと!

 

なぜなら、損益計算書上の利益や損失と、

実際のお金の動きが必ずしも一致しているわけではないからです。

 

損益計算書において利益が出ていたとしても、

実際のお金の流れである収支を正しく管理すること

大切です。

 

脳レッジ! メルマガ第90回

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本日は「黒字倒産」のお話の続きでしたね!

当たり前のようで意外に仕事の現場にどっぷり入って

いると気づきにくい事実です^^;

 

 

正しい知識を身につけること

これに尽きます!!

 

「貸借対照表」、「損益計算書」

そして「キャッシュフロー計算書」の資金繰りの理解です^^

 

正しい知識を身につける場がないのも現状です。

 

 

正しい知識どころか、皆さんが陥りやすい失敗例

「税理士さんに任せていますから」

という言葉・・・

 

税理士さんも何十、何百もの関与先の

毎日、毎週、毎月の資金繰りをタイムリーに

管理してアドバイスなどできません。

自分の会社のことは

自分でしっかり理解しなければ

危ないのです!

 

しかし現実は・・・

“資金繰り表”がない中小企業が大半です。

 

おそらく通帳残高をただ眺めるだけ・・・^^;

これが現実に一番多いパターンではないですか?!
どう自社の資金繰りと向き合うのか?!?

 

そして、

売上をガンガン上げて

突き進んでいるから大丈夫!

という過信・・・

 

そもそも利益(粗利や純利)はキッチリ出ているのか?!

固定費をしっかり把握しているか?

入金出金のバランスは崩れていないか?

未入金で滞納している先はないのか?

不良債権先が売掛の帳面に残っていて入金待ちが大きくなっていないか?

 

言い出せばキリがないですが・・・

 

 

忘れてはいけないのは、

赤字だから倒産するわけでなく

お金がないから倒産するのです!

 

 

このメルマガを含め、

あなたは学ぶこと

常に忘れないで下さいね^^

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購入する?しない?お客様心理 part 2

おはようございます。

クオリアの安田です。

初めて来店、来社されたお客様は、

商品やサービスを選ぶ時に何が知りたいと思いますか?

商品やサービスのスペックや種類など詳しい説明を

聞きたい訳ではないのです!

攻略のポイントは?!

それでは脳レッジ!!スタートです。

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第89回脳レッジ!!
新規来店客攻略3つのポイント

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前回は新規来店客の心理についてお伝えしました。

新規来店客は購入履歴がなく、

そのお客様を知っているスタッフもいません。

 

 

このような新規来店客を購入につなげるためには、

どのように対応したらいいでしょうか。

 

 

新規来店客には、

商品やサービス紹介を切り口に接客していきます。

 

 

ここでポイントなのは

だた商品を紹介するのではなく、

お客様が望む商品を紹介することです。

 

 

望ましくない商品やサービスの紹介をしては、

嫌がられてしまいます。

 

お客様の心理は、

「後悔する商品やサービスを選びたくない」

「間違った商品やサービスを選びたくない」のです。

 

 

「商品について詳しく知りたい」と言うのは、

自分にとって後悔する商品を選びたくないということです。

 

商品やサービスについて、

スペックや種類を細かく説明しても

実はお客様の本当に知りたい情報ではないのです。

 

 

 

では、お客様が望む商品やサービスの紹介は

どのようなものでしょうか。

 

3つのポイントを軸に考えてみましょう。

 

 

1つ目のポイント

お客様が商品を選ぶ基準は何か。

 

2つ目のポイント

1つ目の基準をもとに、

商品が他の商品と比べてどのレベルにあるのか。

 

3つ目のポイント

商品の一番のオススメポイントはどこか。

 

 

例えば、新しいスーツを購入する場合。

選ぶ基準として、素材・色・シルエット・扱いやすさ・流行・価格

などがあります。

選ぶ基準が「色」のネイビー(紺色)であれば、

白や黒、グレーと比べてどんな印象があるのか。

流行からみてどうなのか。

をお伝えし、

そして最後にこの商品の

一番のオススメポイントをお伝えします。

 

新規来店客の心理の「後悔したくない」「間違えたくない」を理解し、

3つのポイントを意識して来客対応をしましょう。

 

 

次回は、新規来店客を購入客に結びつけるための

具体的なアクションとして、イベントについてお伝えしていきます。

 

脳レッジ! メルマガ第89回

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今回の新規来店客攻略はいかがでしたか?

 

お客様が本当に知りたい情報・・・

お客様が望む商品・サービスという観点で捉え、

・なぜその商品・サービスに興味を持ったのか

・他と比べてどうなのか(比較)

・最後の一押し(一番の売り)

という3つのポイントでした。

 

新規来店客ということでしたので

商売形態がBtoC(対一般客)にマッチする

業種の方が対象のお話しになるわけですが、

BtoB(対ビジネス)形態の業種の方も

応用しながら考えてみてください^^

 

決してBtoB(対ビジネス)の場合だと

全く違うというわけではありません!

 

 

自社の商品・サービスをイメージして

・なぜ自社の商品・サービスを
   取引企業が選んだのか

・同業他社と比べてどうなのか

・自社の商品・サービスや企業の押しは何なのか
 

といった観点です^^

 

 

今回のケースに限らず、

「この話はBtoCの時だからね~」と考えずに、

対ビジネスであろうが

対一般顧客であろうが

”変換・応用して考える”力を身につけてくださいね!

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かっこいい写真の秘訣は構図にあり!

おはようございます。クオリアの東です。

前回、

写真は視覚でダイレクトにその商品やサービスを伝える媒体なので

少し工夫をして「美味しそう」「かっこいい」「キレイ」を演出

しましょう!

といった内容でした。

今回はiPhoneスマートフォンでどのようなカメラワークを

すると素敵な写真になるのかをお知らせしていきたいと思います。

それでは「脳レッジ!!」スタートです。

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脳レッジ!! 第88回


かっこいい写真を撮影しよう【商品実践編】

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まずは、

お使いのカメラ、スマートフォンなどの

レンズをキレイに拭きましょう。

 

そこから?!

と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、

レンズが汚れていてはどんなに素晴らしい被写体も

残念な写真ができあがります。

 

次に、抑えておきたいポイントは

フラッシュ機能を使わないこと

ズームは極力使わないこと

できるだけ明るい場所で被写体に近づいて撮影しましょう。

 

続いて、

iPhoneやスマートフォンのカメラは手ぶれしやすいので

両手でしっかり構えましょう。

肘をテーブルにつくなど固定するといいですね。

 

さらに、

フォーカスを固定しましょう。

iPhoneカメラ、スマートフォンカメラの画面上で

しっかり写したい被写体をタップするとフォーカスを

自動で合わせてくれます。

 

オプションで「グリッド」表示をオンにして

グリッドを出しておくと格段にセンスのある構図の写真が

撮りやすくなりますがここはまた今度にしましょう。

 

さて、いよいよ撮影です。

 

サンプル写真をご覧ください。

img_1026
コンビニスイーツに被写体になってもらいました。

サンプル写真は「コンビニスイーツである」ことがわかるだけの、

『とりあえず』の写真です。

 

このコンビニスイーツ(手のひらサイズ)を

かっこよく撮影したいと思います。

 

どの角度が「おしゃれ」「美味しそう」に見えるのか考える

img_1027  img_1028
 

真上から撮影してみたら映り込みをしてしまった!

真横から撮影したらなんなのかがよくわからない…

 

接近してアップにして撮影する

img_1030  img_1032
マンゴーのテカリがフレッシュな感じで美味しそうな気がする。

ちょっといい感じじゃないだろうか?

 

③レイアウトを工夫する

img_1035  fullsizerender-3
あえて距離をとり、画面に対して空間をつくりました。

ですがスイーツのフレッシュ感は伝わりにくいです。

 

このように同じ題材のものでも

角度や距離を変えることで見え方が違います。

 

つまり、

商品や小さな被写体をかっこ良く、

シズル感が出るように撮影するには

近づいた状態<接写>で撮影するとかっこ良くなる。

ということが言えます。

 

そして、

被写体をどう見せたいかという目的によって

撮影する構図や角度もかわってくる。

ということも言えるのです。

 

また、接写で撮影するということは見せたいものだけを見せるという方法ですので、

モノの背景にゴミなど余計なものが写らないよう

工夫をしましょう。

fullsizerender-4  img_0902
接近して撮影するとiPhoneでもいい感じになります!

(加工アプリで色味などを若干調整しています)

 
 
脳レッジ! メルマガ第88回

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前回に引き続き、

写真によって見え方が変わる

ということでした^^

いかがでしたか?

 

確かに写真の見え方ひとつで

売上を左右するということは

カタログやネット販売の世界ではよく聞くこと・・・

いかによく見えるように表現できるかですね。

 

目に見えるモノを

消費者を含めた第3者に

“よく分かる”“よく見える”よう表現するために

デザインや写真などがあるわけです。

 

ひと昔前の

「見た目よりも中身!」

もなかなか通用しなくなった昨今・・・

 

どうせいいモノならば、

よく見せる工夫を最大限しましょう!^^

 

かなり実践できることなので

是非、トライしてみましょうね^^

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