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考えていますか?ユーザーベネフィット!

おはようございます、クオリアの東です。

多治見はさすがの暑さです。

熱中症にはくれぐれも気をつけてくださいね。

さて、前回は「お客様のことを知ると自社のことも見えてくる」ということで

ターゲットを設定するときは様々なことに気をつけなければ

せっかくの商品も売れませんという話でした。

今回は「販促におけるデザイン」第3弾をお送りします!

それでは、脳レッジ!!スタートです。

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脳レッジ!! 第82回:

人の心を動かすには共感を得ること。

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エンドユーザーに商品やサービスを購入してもらうには、

その商品のことが伝わり、

いかにその商品を「ほしい」と思ってもらえるかがカギになります

 

そこで重要なのが「伝え方」です。

 

例えば、掃除機を売るとしましょう。

ターゲットは比較的掃除機使用率の高い主婦です。

店頭販売員のあなたは、

この時どう言えば掃除機が一番売れるでしょうか。

 

 

①「××社が誇る業界最高峰△△回転のモーターです!」

 

②「軽いボディでらくちん!なのにパワフル吸引!さらにお手入れも簡単」

 

③「有名な○○さんがCMをなさっていますよ!」

 

 

同じ商品を販売するとしてもその商品説明の切り口も様々です。

ターゲットにどう伝えれば

一番「ほしい」と思ってもらえるでしょう。

 

①②③を組み合わせて

 

 

「まずはなんといっても、軽いボディとヘッド。

そして伸縮性のあるネックで中腰にならないので

腰に負担がかかりませんし、らくちんです!

しかも、××社の最新△△回転のモーターでパワフルな吸引です。

『ラクして掃除ができる』が人気のポイントです。

さらに、ここを押して、ポンと外してゴミ箱にザッ!

お手入れも簡単。忙しい主婦には大助かりです。

○○さんがCMされて話題になっている人気商品ですので数に限りがございます。」

 

いかがでしょうか。

 

らくちん…簡便性による快適

××社…信頼

パワフルな吸引…機能性による快適

単純操作で手入れが簡単…簡便性による快適

○○さんのコマーシャル…安心

数に限りがある…希少性

 

その商品を手に入れることにより得られる


「ラクに掃除ができる」という「手に入れたメリット」が

説明を聞いて思い浮かべることができたかと思います。

これをユーザーベネフィットといいます。

実際に商品を購入したり、サービスを受けることで、

購入者が今より「幸せ」を手に入れられることを

想像させ、共感を得ることが大切なのです。

 

 

単純に商品のココがいい!と伝えるだけでなく、

「ココがポイント、だから○○できていいですよね!」

と続けられるような話し方ができるといいですね。

 

経営コンサルタント渡邉拓久による 「渡邉視点」

 

今回は「人の心を動かすには共感を得ること」

具体的なお話でしたが、いかがでしたか?^^

 

 

全く同じ商品を販売するとしても

説明が違えば、相手の捉え方も様々ですよね。

 

ポイントは・・・

ターゲットに対してどう伝えれば

一番「ほしい」と思ってもらえるかということでした。

 

 

その商品を手に入れることにより得られる

「手に入れた人のメリット」が

皆さんの説明を聞いて思い浮かべることができたかです^^

これはサービス業の方に限らず、

営業の局面では同じですよね。

 

 

その上で重要なのは、

想像させ、共感を得ること

一言で言うならば・・・

「疑似体験~イメージ

相手に疑似体験をさせることができるかどうかなんです^^

 

 

皆さんの説明をイメージできた時、

人は動き出すのです!

 

 

皆さんは実体験でいかがでしょうか?

同じく説明に対するイメージができたときに

「なるほど!いいな^^」

納得して動いていますよね。

 

 

疑似体験させる説明を心がけましょう!

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“将来の情報”見てますか?

おはようございます。クオリアの佐分利です。

前回は、貸借対照表について簡単にお話ししましたが、

今回は貸借対照表の重要な点について

お話したいと思います。

それでは「脳レッジ!!」スタートです。

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脳レッジ!!第81回:

将来の情報”見てますか?

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貸借対照表は、企業の財政状態、

つまり「資金をどこから調達し、その調達した

資金が何に投資されているか」を示すものです。

 

もうひとつ貸借対照表で重要な点は、

資産や負債の情報は将来の情報も表す

いうことです。

 

たとえば あなたの会社の決算書にある

貸借対照表の左側の資産は、

「現金」か「現金が姿を変えたもの」です。

つまり資産の部には、

企業が現金を支払って購入した資産

が計上されています。

 

それでは企業がなぜ現金を支払って

資産を購入するかというと、

それはその資産を使うことによって、

その資産の価値よりも

多くの価値を生み出せるからです。

 

企業がパソコンや机などを購入するのは、

パソコンや机が欲しいからだけではなく、

パソコンや机を使うことで、パソコンや机を買うために

支払った金額以上の価値を生み出すためです。

たとえば50万円のパソコンを購入するのは、

そのパソコンを使って50万円以上の

価値を生み出せると考えたからです。

 

ということは、

貸借対照表に計上されている資産の金額は、

将来その金額以上のお金の増加をもたらす

ことを示しているといえます。

 

貸借対照表の右上にある負債も同様に、

将来の情報を示します。

企業が銀行などからお金を借りた場合、

返す義務が生じます。

負債は、現金をいくら借りたか

という情報を示すと同時に、

将来いくら返さなければならないか

という情報も示します。

 

たとえば負債の部に

「借入金100万円」とあったら、

過去に銀行などから100万円借りてお金を調達したということと

企業は将来100万円のお金を返さなければならないということの

二つの情報を示していることになります。

 

貸借対照表は、過去の情報だけでなく、

将来の資金の増減に関する情報も

表しているのです。

 

このように、貸借対照表を過去と将来の二面から捉えることで、

より深い見方ができるようになります。

 


経営コンサルタント渡邉拓久による 「渡邉視点」

 

皆さん今回は『貸借対照表』についての解説でしたね!

いかがでしたか?^^

 

決算書の読み方の前段階として、

『貸借対照表』について知ることはとても重要です。

考え方のベース(土台)知らずして、

その先の理解はないのです!!

 

 

決算書情報の『損益計算書』については

ざっくり言えば売上や経費の表。

多くの方が、数字がよく分からずとも

なんとなくそこから分かる情報はありますよね^^

利益が出ているのかとか、

売上がどうだったのかなどなど・・・

 

損益計算書は、恐らくあなたの営業活動に

直結しているわかりやすい情報だからです。

特に売上の額などは十分記憶してますよね!

 

でも、貸借対照表については・・・

お金の残高が載っていたり、

建物や機械などの資産、借入金の合計などが

載っているかな?!・・・という程度の理解。

 

そこから何か導き出すことは

とっても難しいわけです^^;

 

 

まずは、今回の貸借対照表って

どんなもんなんだろう・・・

という事への理解が必要なんです!^^

 

 

貸借対照表の意味を

もう一度しっかり読んで

理解して下さいね!

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PDPDになっていませんか?

おはようございます。

クオリアの金井です。

今日は、

自転車に乗りたいなら自転車に乗れるようになる本を読むのではなく、

自転車に乗って転んでみよう!

というお話です。

それでは「脳レッジ!!」スタートです!

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脳レッジ!!第80回:

DCAPサイクルでまわせ!


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計画をこれまで立ててこなかった方や、

作ったけれど失敗に終わったという方は、

「正確で完璧な計画を求める」

という傾向があるようです。

 

 

ですが、やったことがないのに、

完璧な計画は立てられません。

とりあえず実行してみて、やったあとにチェックします。

そして、評価、改善します。

これがDCAPサイクルです。

 

 

まず、行動(D)します。

そしてチェック(C)します。

うまくいったことはそのまま次の計画(P)にします。

うまくいかなかったことは止めます。

その中間は、改善(A)を加えて次の計画(P)にします。

計画は常に更新されバージョンアップされていきます。

作ったら終わりではありません。

 

ですから、

もし初めて計画を立てる方がみえたら、

100点満点中20~30点のレベルの計画で大丈夫です。

 

 

計画の精度を高めるよりも見切り発車でいいから

「すぐ実行に移す」ほうが重要です。

体験してみると、どんなものかわかりますよね。

その後に、方向を調整すればいいのです。

そしてそれを繰り返します。

やり続けます!!

 

先日のクオリアの会議で

「○○という提案がお客様に喜ばれるのではないか」

という意見がでました。

すると

「じゃあやってみよう」

とすぐに行動(D)に取り掛かります。

 

お客様も時代も変化しているので、

必要以上に入念な調査をしていたら変化に乗り遅れます。

中堅・中小企業であればざっくり計画を立てて

「行動しながら考える」というのはいかがでしょうか?

一回やってみて、失敗して、課題を見つけていく。

 

新しいことを始めるのであれば、

簡単にできることを

低いレベルのDCAPサイクルで回しながら、少しづつレベルを上げていく。

そのほうがワクワクして新しいことにチャレンジできそうですよね

 

PDPDサイクルになってしまう方は

DCAPサイクルを試してみて下さい!!


経営コンサルタント渡邉拓久による 「渡邉視点」

 

今日は『DCAPサイクル』というテーマでしたね。

 

皆さんもご存知の通り、

本来はPDCAサイクルが基本ですね!^^

 

 

 

なぜ今回のDCAPサイクルでまわすのか・・・

Pの計画もとっても重要です。

どんな計画を立てるかによって、

先の進み方は大きく変わります!

全ての行動の起点ですよね^^

今回は、特に行動できない方は注意です!!

 

 

計画でいろいろ考えて行き詰まってしまうと

先に進まない・・・

そんな時の“はじめの一歩”が、

実行からしてみることです。

 

 

頭で考えすぎて行動できない状態・・・

そして、時間ばかり過ぎているなんてことはないですか?

行動と決断力が経営には重要!

 

 

そして、行動ができる状況を作り出して

計画をキッチリ練る・・・

 

 

当然、計画も5年、10年先の

将来を見据えて描きましょう!

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見込み客の心を鷲掴み!

おはようございます。

クオリアの安田です。

7月に入り暑い日が続きますね!

暑くなると、みな“活発になる”気がします。

実際にクオリアでは、じわじわと新しい話が舞い込んできています。

これからが楽しみです!

みなさまはいかがでしょうか?

それでは、脳レッジ!!スタートです。

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第79回 脳レッジ!!


新規来店客獲得アクション実践

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前回は

一度も来店したことのないお客様の心理

についてお伝えしました。

 

 

どんな企業やお店なのか。

どんな考え方の経営者や店長なのか。

どんなお客様が現在利用しているのか。

そのお客様の感想は?

など、あなた

の会社について

見込客に知っていただくことが大切です。

 

 

では、そのために何をしたら良いでしょうか?

折込チラシ、ホームページ、イベント、お店の看板など

様々な販促行為が考えられると思います。

 

 

しかし、やみくもにチラシを作成して配布したり、

ホームページを作ったり、お店の看板を立てても

意味がありません!

見込客の心に響くものでなければなりません。

 

 

今回は見込客の心に響くチラシ

についてお伝えします。

 

ポイント1自社の商圏を知ること

既存のお客様の住所データを利用して、商圏エリアを把握しましょう。

顧問先のお客様の商圏エリアを調べてみると、お客様が思っていた

エリアと違ったということがよくあります。

感覚に頼るのではなく、

実際の住所データから分析して下さい。

より効果的に配布するために、

この結果に基づいてエリアを決めましょう。

 

 

ポイント2目的がぶれないチラシを作成すること

今回の目的は見込客に来店してもらうことです。

1、共感できるキャッチコピー

チラシを見てもらう為には、キャッチコピーが欠かせません。

お客様の悩み・心配事や潜在意識に訴求する様なお客様視点の

キャッチコピーが有効です。

2、キャッチコピーの詳細説明

キャッチコピーで惹き付けられて、そしてお客様が納得する理由を

明確に記載します。せっかく共感を得られても、その理由が曖昧だと

疑問が湧いてしまいます。

3、地図は分かりやすく記載

まだ来店したことのない見込客は正確に場所が分かりません。

地図を分かりやすくすることが重要です。

4、レスポンス機能

来店には繋がらなくても、チラシを見て興味を持った人を

見込客リストに追加できるようにするために、パンフレットや

サンプル請求欄を設けましょう。

 

ポイント3:チラシの反響テストを行うこと

同じ商品やサービスであってもチラシのデザインや内容によって

反応が大きく変わる場合があります。

とにかく毎月チラシを配布するのではなく、反響を振り返り、

自社にとっての効果的なチラシを追求していきましょう。

 

次回は、見込客の心に響くホームページの作成ポイントをお伝えします。

 

経営コンサルタント渡邉拓久による 「渡邉視点」

 

皆さん今回は

見込客に知ってもらうこと・・・

その一つとして、見込客への

心に響くチラシを作ることでした!

心に響かなければ意味がないですね♪^^

 

 

その上でのポイントが3つありました。

しっかりおさらいしてください^^

 

 

この3つのなかで私が重要だと思うのはポイント3です!

ポイント1、2については基本中の基本!

ただ、この原則を外してしまう企業は多いんです^^;

 

 

ポイント2に関しては、

書きたいことだらけで目的が何だったのか、

何を伝えるべきなのかよくわからないチラシに

なってしまったなんてケースはよく聞く話・・・

今一度照らし合わせて見ましょう!

 

 

私の中で重要なポイント3・・・

反響テストです。

 

これは結果に対する検証

“おさらい”ですね^^

毎回毎回、その反響がどうだったのか

検証することで、次の打ち方、内容等の

“打つ手”が変わりますよね!

やりっぱなしになっていないか

今一度見直しをしてみましょう!

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口説き相手に自分を好きになってもらうには…

おはようございます。クオリアの東です。

前回は「広告は情報伝達というコミュニケーションツール」というお話でした。

伝えたい事を伝わって欲しい人にできるだけ正しく、正確に伝え、

理解され、レスポンスされる…

と言うとなんだか恋愛の手法のような気もしますが

商売もエンドユーザーを口説いていると考えれば

また違ったアプローチを考えつくかもしれませんね。

今回はそんな口説き相手のことを考える、

「販促におけるデザイン」第2弾です。

それでは、脳レッジ!!スタートです。

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脳レッジ!! 第78回:

お客様を知ると自社のことも見えてくる

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『モノを売る』と想定した時、考えなければいけないのは、

そのモノを買ってくれるであろう、お客様になり得るユーザーのこと。

つまりターゲットです。

ターゲットを設定することは

コストを抑えて効率的に売上を作るために

考えなければならない必要不可欠な事項です。

ターゲットをあらかじめ具体的に設定していないと、

誰にも買ってもらえず、

広告宣伝費の浪費だけにとどまらず、

商品生産にまで響くコストがかかってしまう場合があります。

 

ターゲットを設定する時、考える項目として

性別、年齢、住まい、家族構成、職業、年収、世代、

ライフスタイルや趣味などが上げられます。

いくら良いモノでも髭剃り機を女性に対して

販売するのは意味がありませんし、

男性に美脚ストッキングを販売するのも意味がありません。

「プレゼントにどうぞ」という方法もありますが

一番大きな売上にはなりにくいですよね。

 

また、ターゲットを30代という世代で区切った場合でも、

サラリーマンなのか自営業なのか、無職なのかフリーターなのか

独身なのか既婚者なのか、独り暮らしなのか実家暮らしなのか、

アウトドア派かインドア派か、自動車通勤なのか電車通勤なのか、

職業や家族構成、ライフスタイルや趣味嗜好などで

ユーザーそれぞれの価値観は大きくかわってきます。

 

そして、自社のサービスを提供できるエリアに

ターゲット層の人口が多くいるのかという検証も

必要になってきます。

 

すると、結果的にお客様を知ることというのは

売上を最大にできるコアターゲットが

設定できる商品・サービス展開かどうかの検証をすることにもなり、

結果的に「自社・サービスを省みる」ことができるのです。

 

好きな人に自分を好きになってもらうには

相手のことを知ると同時に

自分にははたして相手に好きになってもらえる要素があるのかどう

自分を見つめることも大切です。

あなた様もお客様を検証するとともに自社や自社サービスについても

見つめ直してみてはいかがでしょうか。

次回は「販促におけるデザイン」第3弾「ユーザーベネフィット」についてです。

 


経営コンサルタント渡邉拓久による 「渡邉視点」

今回は、

「お客様を知ると自社のことも見えてくる」

というテーマでした!^^

 

お客様を知ることは・・・

売上を最大にできるコアターゲット

設定できる商品・サービス展開かどうかの検証をすること

でもあるわけですね!^^

 

その上で、まずはお客様になり得るユーザーを探す・・・

 

要するに“ターゲットを設定する”わけですね^^

 

意外にいろんなものに注目してみると・・・

ターゲット設定のイマイチ見えてこない広告や

販促物もよく見かけるわけです^^;

 

せっかく知ってもらうために告知しても

受け取る側がキャッチできない情報では

意味がないですよね^^;

 

このように・・・

ターゲットを設定し、そのお客様を明確にすることが

はたまた自社を振り返り、知る機会にもなるのです!

 

 

まずは時間をとって

考えてみましょう!

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