売れる仕組みはこう作る！～見込客フォロー①～
おはようございます、クオリアの山下です。
あなたは「見込客フォロー」をご存知ですか？
見込客フォローとは、4ステップマーケティングの
2番目の工程にあたります。
重要な工程ですので、
知らなかった、今まであまり気にしたことがなかった
という方はぜひご一読ください。
それでは脳レッジ！！スタートです。
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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第３２回：
売れる仕組みはこう作る！～見込客フォロー①～
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見込客フォローとは、集めた(発見した)見込客に
情報を送ることで、
もっと買いたい状態に教育するということです。
見込客フォローは4ステップマーケティングの
「集客」→「見込客フォロー」→「販売」→「顧客化」の中で、
見落としがちな工程でもあります。
ほとんどの会社はこの「見込客フォロー」を知らないので、
見込客を見つけたら「さぁ売りに行け！」と
強引なセールスをしてしまいます。
しかし、ここで分かっていないといけないのが、
見込客といってもそのお客様の状況や関心度によって、
それぞれのお客様には
かなりの温度差があるということです。
買いたいと思っているお客様に会いに行けば
営業フタッフは歓迎されますが、
興味はあってもまだ買いたい気持ちが
それほど高まっていない見込客のところに
営業スタッフがアプローチしてしまった時、
最悪の場合はその見込客を失うことになりかねません。
そのため見込客をフォローし育てることが大切です。
まず
「興味があっても放っておかれている
見込み客はかなり多い」
ということを知っておきましょう。
せっかく集客コストをかけて集めた見込み客を
何もしないでどんどん消滅させてしまっていることに
会社が気づかず、大きな損失を出してしまうこともあります。
また、見込客フォローは
他社の売り込みから見込客を守る手段でもあります。
お客様は最初に親切にしてもらった会社から
物を買う確率が高く、
その要因としてこちらの投げかけによって
自社のことを気に入ってくれるからということが挙げられます。
そうなるためには、他社の売り込みが激しくなる前に
一定の情報をお客様に提供することが大切です。
しかし、集客できたお客様全員にどう対応するのか…
限られたスタッフと時間の中で
全員をフォローするのは難しいように思えます。
そこで、見込客フォローを「仕組み化」
することが重要になってきます。
見込み客フォローの「仕組み化」については
また次回のメルマガでお話ししたいと思います。
