考えていますか？ユーザーベネフィット！
おはようございます、クオリアの東です。
多治見はさすがの暑さです。
熱中症にはくれぐれも気をつけてくださいね。
さて、前回は「お客様のことを知ると自社のことも見えてくる」
ターゲットを設定するときは様々なことに気をつけなければ
せっかくの商品も売れませんという話でした。
今回は「販促におけるデザイン」第３弾をお送りします！
それでは、脳レッジ！！スタートです。
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脳レッジ！！ 第82回：
人の心を動かすには共感を得ること。
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エンドユーザーに商品やサービスを購入してもらうには、
その商品のことが伝わり、
いかにその商品を「ほしい」と思ってもらえるかがカギになります
そこで重要なのが「伝え方」です。
例えば、掃除機を売るとしましょう。
ターゲットは比較的掃除機使用率の高い主婦です。
店頭販売員のあなたは、
この時どう言えば掃除機が一番売れるでしょうか。
①「××社が誇る業界最高峰△△回転のモーターです！」
②「軽いボディでらくちん！なのにパワフル吸引！
③「有名な○○さんがCMをなさっていますよ！」
同じ商品を販売するとしてもその商品説明の切り口も様々です。
ターゲットにどう伝えれば
一番「ほしい」と思ってもらえるでしょう。
①②③を組み合わせて
「まずはなんといっても、軽いボディとヘッド。
そして伸縮性のあるネックで中腰にならないので
腰に負担がかかりませんし、らくちんです！
しかも、××社の最新△△回転のモーターでパワフルな吸引です。
『ラクして掃除ができる』が人気のポイントです。
さらに、ここを押して、ポンと外してゴミ箱にザッ！
お手入れも簡単。忙しい主婦には大助かりです。
○○
いかがでしょうか。
らくちん…簡便性による快適
××社…信頼
パワフルな吸引…機能性による快適
単純操作で手入れが簡単…簡便性による快適
○○さんのコマーシャル…安心
数に限りがある…希少性
その商品を手に入れることにより得られる
「ラクに掃除ができる」という「手に入れたメリット」が
これをユーザーベネフィットといいます。
実際に商品を購入したり、サービスを受けることで、
購入者が今より「幸せ」を手に入れられることを
想像させ、共感を得ることが大切なのです。
単純に商品のココがいい！と伝えるだけでなく、
「ココがポイント、だから○○できていいですよね！」
と続けられるような話し方ができるといいですね。
経営コンサルタント渡邉拓久による 「渡邉視点」
今回は「人の心を動かすには共感を得ること」
具体的なお話でしたが、いかがでしたか？＾＾
全く同じ商品を販売するとしても
説明が違えば、相手の捉え方も様々ですよね。
ポイントは・・・
ターゲットに対してどう伝えれば
一番「ほしい」と思ってもらえるかということでした。
その商品を手に入れることにより得られる
「手に入れた人のメリット」が
皆さんの説明を聞いて思い浮かべることができたかです＾＾
これはサービス業の方に限らず、
営業の局面では同じですよね。
その上で重要なのは、
想像させ、共感を得ること
一言で言うならば・・・
「疑似体験～イメージ」
相手に疑似体験をさせることができるかどうかなんです＾＾
皆さんの説明をイメージできた時、
人は動き出すのです！
皆さんは実体験でいかがでしょうか？
同じく説明に対するイメージができたときに
「なるほど！いいな＾＾」
と納得して動いていますよね。
疑似体験させる説明を心がけましょう！
