クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます。クオリアの山下です。

前回は顧客による集客についてお話ししましたが、

今回はその続き…の前に、

あなたはどうやって集客をしていますか？

新聞広告？折込チラシ？DM？

インターネット広告？SNSの活用？

 

あなたが試したその集客ツールは

効果がありましたか？

それでは、マーケティング部門「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１７回：

見込み客に適した集客ツール！

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集客ツールが見込み客に合っていなければ、

いくら頑張って集客しても期待した効果は得られません。

よって、あなたが扱っている商品やサービス、

獲得したい見込み客の人数や年齢などによって、

集客ツールや呼び込み方を

選ぶ必要があります。

 

代表的な例で

それぞれのメリット・デメリットを挙げていきますと、

①折込チラシ／新聞広告

【メリット】

・新聞を読む習慣のある人には

チラシを打った回数だけ見てもらえる可能性がある

・新聞に折り込まれていることによって信頼感がある

・同じ日に大量に配布ができる

・チラシ1枚の単価が安い

【デメリット】

・新聞購読者にしか配られない

・他に折り込まれているチラシに紛れてしまう

・あまり細かい地域指定はできない

②DM

【メリット】

・エリアを細かく指定できる

・特定の人に出すことができる

・新聞購読者以外の人にも配ることができる

・冊子やマグネットなど、チラシ以外も配れる

【デメリット】

・他の郵便物に紛れたり、

封筒や圧着ハガキの場合開封されないことがある

・折込チラシよりもチラシ1枚の単価が高い

・ポスティング業者料金や郵便代がかかる

③メール

【メリット】

・コストがほとんどかからない

・制作〜発送までが短期間

・webサイトへ誘導ができるので、タイムリーな情報も流せる

【デメリット】

・開封率が低い

・メールを利用する人にターゲットが限られる

・クレームの原因になる

④ポスター

【メリット】

・広告期間が長く、人々の記憶に残りやすい

・不特定多数の目に留まるので、潜在顧客の発掘につながる

【デメリット】

・多くの情報を伝えることができない

・インパクトがないと記憶に残らない

⑤ 雑誌広告

【メリット】

・雑誌ごとにターゲットが絞りやすい

・自ら興味を持ち読んでいる雑誌なので、

載っている情報への関心が高い

・一定期間保存されることが多いため、再読率が高い

【デメリット】

・読み飛ばされることがある

・制作してから掲載までに時間がかかる

・最初からターゲットが絞られているため、

潜在顧客の発掘につながりにくい

⑥インターネット媒体の広告

【メリット】

・リスティング広告（検索されたキーワードと関連性の高いサイトを有料で上位に表示できる）や純広告（サイト内で決められた枠を一定期間買い取り、広告を掲載できる）は、広告を掲載した検索エンジンを利用している多くの人に見てもらえる

・SNS広告はユーザーが拡散してくれるので、宣伝能力が高い

・宣伝効果が可視化しやすく、改善がすぐにおこなえる

【デメリット】

・会社の信頼度が従来のマス媒体に比べて低くなる

・デマ情報が拡散してしまうと、発信者側でのコントロールが難しい

・他社の広告と比較検討される

・キーワードによって費用が大きく変わる

（人気のキーワードだと費用が高い）

 

など、ツールそれぞれに特徴があります。

あなたも見込み客を分析し、

最も適した集客ツールを選ぶようにしましょう！

 

おはようございます。クオリアの東です。

突然ですがあなたは「ラクしたい」ですか？

ちょっとは「今よりコレがラクになったら嬉しいな」と

考えることはあると思います。

漠然と「ラクになりたい」と考えるより

「コレをやるとアレがラクになる」という

具体的な解決法をつくって目指してみてはいかがでしょう。

それでは、マーケティング部門「脳レッジ！！」スタートです。

 

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１６回：

お客様にお客様を連れてきてもらおう

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以前の「脳レッジ！！」であなたの商品・サービスを

購入された「お客様」にはランクがあるという話をしました。

一度だけ購入したことのある「新規のお客様」

何度も購入されている「顧客（お得意様）」

さらには顧客の中でも

「あなたの商品や会社が好きだから購入してくれるファン」という

お得意中のお得意様。

商品やサービスを

気に入って購入したお客様はとても満足していますし、

購入後も色々と気にかけてくれるあなたを

大変好きになってくれています。

そうするとそのお得意様は次に

「○○会社の商品とても良かったから、

あなたもぜひ！」

と周囲の人に勧めてくれるようになります。

 

これが顧客の紹介による集客です。

 

ありがたいことに紹介されてきた方はすでに

「○○会社はここがいいんだよ！」という

自社の商品やサービスについての事前情報を知っているので

全く興味のない人に一生懸命

商品やサービスのセールストークをするよりも簡単に売れます。

そこで、いかに今いるお客様を

営業マンにしていくかということが大切になります。

どうしたらお客様に

他のお客様を紹介してもらえるようになるでしょうか。

それは…

 

次回のお楽しみに。

 

ぜひ、一度「どうしたら紹介してもらえるか」を

まず考えてみてください。

おはようございます。

クオリアの山下です。

 

自分では良い商品・サービスだと思うのに、なぜか売れない。

あなたはこんな経験はありませんか？

どんなに良い商品でも「伝えたい相手」に対しての

「伝え方」や「見せ方」が合っていなければ、

お客様の心をつかみ「欲しい！」と思わせることは難しいのです。

では、どうしたら商品の魅力を

お客様に伝える事ができるのでしょうか？

 

それでは、マーケティング部門「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１５回：

分析で商品の魅力を理解する！

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客観的に自分を見る事は難しく、

自分のことだからこそよくわからない、

という方は多いと思います。

それと同じように、

自分でも分かっていない商品の魅力を伝えるなんて

できなくて当たり前ですよね。

そこでまずやるべきことは、商品分析です。

 

１.商品の特徴をできるだけ挙げる

思いつく限り商品の特徴を書き出します。

その中で「本当の強み」になるものを区別し、

それを「商品の強み」とします。

このとき、「商品の弱み」もしっかり書き出しましょう。

なぜなら、自分では弱みだと思っていることでも

実は強みに変えられることがあるからです。

 

２.競合商品をリサーチする

類似商品、もしくは全く同じ商品を扱う他社を調べましょう。

そして、自社との相違点は何かをまとめましょう。

ライバル会社を明確化し、

どうしたら戦っていけるのかを分析し、

ライバル会社の成功事例を参考にします。

 

３.ターゲットの購買動機を考える

自社の商品を

誰が・いつ・どこで・どんなタイミング

で買うのかを考えます。

自社の商品をお客様が手に取るシチュエーションを

色々と想像しましょう。

 

【誰が】

どんな人が自社の商品・サービスを求めているのでしょうか？

また、既に購入しているお客様はどんな人がいるでしょうか。

売りたい人と実際買っている人にギャップはあるでしょうか。

 

【いつ】

季節や時間、習慣に左右されるでしょうか。

どんな時に売れているか、売りたいかを考えてみましょう。

 

【どこで】

自社の商品・サービスに限らず類似の商品とあわせて分析して

売る場所を考えます。

 

【どんなタイミング】

その商品・サービスを購入するきっかけはどんなところにあるかを

挙げてみましょう。

【誰が】とあわせて見ていくとより具体的に分析できます。

 

以上を踏まえ商品の分析をしていくと、その商品を売り出す

場所やタイミング、広告の打ち出し方が見えてきます。

これには自社や自社の商品を「客観視する」ことが大切です。

分析し、書き出したり表にまとめたりすることで頭の中を整理し、

自社商品が最も魅力的に見える方法を見つけましょう。

おはようございます。クオリアの東です。

あなたは「消耗品だし、別にその辺で買えばいいか」

逆に「この品は○○社の商品でなければ嫌！」

というようなものはありますか？

何かを買う際、どんな事に気をつけているでしょうか。

 

それでは、マーケティング部門「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１４回：

顧客との関係性を分析してみましょう！

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売上アップのためには

商品やサービスを見直して強みや改善点を分析することの他に

どんな人に購入されているかという「既存客」の詳細な分析も

大変重要になってきます。

 

というのも、既存客であっても

何度も購入していただいている“お得意様”と呼べるような「顧客」と

一度だけ購入された“新規”の「顧客」とでは

心理状態が全く違っているからです。

 

またあなたの会社や商品・サービスは知っているけれど

購入したことはない…という新規のお客様の候補になりそうな

「見込み客」となると更に違うので

セールスを行う際に気をつけなくてはならないことが変化します。

 

まずは今までにあなたの商品・サービスを購入したことのある方を

詳しく分析していきましょう。

 

たまにしか購入しないけれど、

自社サービスや会社を気に入っているお客様もいれば

頻繁に購入してくれるが、実はそんなにファンではない

という方もいるということがわかってくることもあります。

 

この図は購買行動と感情の２軸でお客様の状態を分類しています。


この図は


店には入ったことがあるし、憧れているけれど

まだ購入に至らないという方の心理と行動を表しています。

次に


頻繁に購入しているけれどそこまで愛着があるわけではない方。

そして、


自社の商品やサービスの良さを理解し、ファンになった方です。

 

このように、

商品を頻繁に購入していない人は企業のファンではなく、

頻繁に購入している人は熱狂的なファン

という認識が必ずしも正しいとはいえません。

 

見せかけのロイヤルティゾーンや意識先攻ロイヤルティゾーンに

分類されているお客様をいかに

真のロイヤルティ（ロイヤルカスタマー）へと育てていけるか、

育てたロイヤルカスタマーをこれからも長期的に維持していけるかが

カギになってきます。

 

あなたの商品・サービスの既存客は

どのゾーンに分類されるでしょうか。

一度顧客リストをじっくり分析してみてはいかがでしょうか？

 

また、それぞれのゾーンのお客様に対してのアプローチの仕方を

次回からお伝えしていきたいと思います。

おはようございます。

クオリアの山下です。

 

あなたはどんな時に自社の商品やサービスを

「売りたい！」と思いますか？

新商品ができた時でしょうか？

季節商品に適した季節が来た時でしょうか？

今回は企業が「売りたい！」と思うタイミングと

お客様が「買いたい！」と思うタイミングについてお話します。

 

それでは、マーケティング部門「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第１３回：

「売りたい！」「買いたい！」タイミング

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結論から言いますと、お客様が商品を購入するのは

あなたが「売りたい！」と思う時ではなく、

自分が「買いたい！」と思う時です。

当たり前のことですが、これをあまり意識せずに

売り込みをしている方は意外と多いのです。

 

例えばこんな話があります。

アウトドア用の衣類や道具を扱うL.L.Beanでは、

カタログの発行数を年間2冊から13冊に増やした期間に

売り上げが10倍成長しました。

 

したがってこの例からは、企業の「売りたい！」時期と

お客様の「買いたい！」時期は必ずしも一致せず、

お客様への連絡頻度が少なすぎると

お客様の「買いたい！」と思うタイミングを

見過ごしてしまうということがわかります。

つまり、お客様に対し

いかに多く購入の機会や理由を与えられるかが

重要なのです。

 

特に売り込みたい商品がない時期だとしても

いつもしているお知らせとともに既存の商品を紹介したり、

商品に何らかのグループ分けをして特集を組むなどして、

「連絡する理由」を作り、自社の商品が

お客様の目に入る頻度を上げる工夫をすることが大切です。

 

お客様に自社の情報を発信する手段は

電話、DM、メール、手紙、ブログ、SNSの活用など、

いくらでもあります。

お客様への連絡頻度が少ないと感じる方は

それらの手段を上手に活用し、お客様に

商品やサービスの魅力を語りかける機会を

多く作りましょう！