クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます。

クオリアの山下です。

 

前回はダイレクトマーケティングの手法と、

それについてのメリット・デメリットについてご紹介しました。

そもそもダイレクトマーケティングとは、

商品やサービスを一度購入してくれたお客様にのみ

ターゲットを絞り、アプローチをしていく手法でしたね。

 

今回は「常連客（リピーター）」に対する

ダイレクトマーケティングの仕方についてお話しします。

 

それでは、マーケティング部門　脳レッジ！！スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第７回：

親しければ親しいほど…大切！

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突然ですが、ダイレクトマーケティングは

単にものを売るための手段

と思っていませんか？

 

本来ダイレクトマーケティングは、

親しいお客様との

関係を良好に保つための手段であり、

また、新規のお客様については長期的に

親しく付き合っていくための手段でもあります。

 

実際コミュニケーションをとるために有効な方法なので、

たくさん取り入れていきたいですよね。

 

しかし、多くの方が実際にダイレクトマーケティングを

おこなってみようと思ったときに、こんな疑問を抱きます。

 

「お客様へどれくらいの頻度でコンタクトをとればいいのか？」

そして

「内容は何を伝えればいいのか？」

という疑問です。

 

この「コンタクトをとる頻度」と「伝える内容」は、

お客様とどれだけ“親しいか”によって変わります。

 

親しいお客様とは、

仲の良い友人のような関係を築けている

「常連客（リピーター）」です。

 

「常連客（リピーター）」は、

もともと商品やサービスを提供したことがあり、

興味があるものの傾向が掴めているので、

お客様の好みにぴったり合った内容を送ることができます。

そのため、

「何か伝えたいこと（例：新しい商品の案内）」

「相手が喜びそうなこと（例：セールのお知らせ）」が

あるたびにコンタクトをとっても

興味を持って受け取ってくれるでしょう。

 

あなたも興味のある情報や知りたい情報を

たくさん得られるのは嬉しいですよね。

 

つまり、「常連客（リピーター）」は

コンタクトの頻度が多くても

好意的に思ってくれることが多いのです。

 

まだ関係性の少ないお客様よりも

自社に対して好意的でリピートしてくれるお客様のほうが

与えてくれる利益や良い影響は大きいのです。

 

そんな「常連客（リピーター）」に

有効な情報や興味のある情報を常に発信する

ことで、より良好な関係を築きましょう！

おはようございます。クオリアの東です。

売上をアップさせるにはまず、

ターゲットの思考を詳しく分析する必要があることは

これまで何度かお話しさせていただきました。

なぜ、より具体的にターゲットを分析しなくてはいけないのか。

あなた会社の商品・サービスは

どんな思考をしたターゲットにニーズがあるのでしょうか。

それでは「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門「脳レッジ！！」第6回：

成功のカギはニーズに応えられるかどうか！

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近年、人々は個人主義になったといわれています。

暖炉や囲炉裏などあたたかい空間で家族が集まって食事をしたり

一緒にテレビ番組を見たり…という「一家団らん」イメージは

比較的リーズナブルに入手できるようになって普及したテレビ、

趣味嗜好による専門番組チャンネルや動画配信サービス、

１人１台持てるようになった携帯電話やスマートフォンによって

家族が家にいてもそれぞれの時間をすごすスタイルへと

変化していきました。

 

そのライフスタイルや思考の変化は

ターゲットのニーズにどのような変化をもたらしたのでしょうか。

 

統計的にターゲットの数だけ分析しても顧客は人間です。

ですから、

それぞれ「個人」として区別し、

その個人に合ったアプローチを

しなくてはいけないのです。

 

たとえば、

大きなシャケ一尾。どれだけ新鮮でお値打ちであっても

一人暮らしの方が食べるには大きすぎますよね。

一人暮らしの方にはその日食べるだけの一切れがあればいい。

逆に大家族の方にはありがたいボリュームなのですが

捌いていない魚は調理に手間がかかってしまうので

敬遠されてしまうかもしれません。

 

「こうあればいいのに」と思っていることに、

耳を傾け、“かゆいところに手が届くこと”

これがニーズに応えるということです。

 

ニーズに応えることは「美味しくて安いシャケの切り身がほしい」

という商品やサービスへの欲求だけに限りません。

 

シャケの切り身を買いたいと考えているターゲットの中にも

・スーパーの営業時間に買物に行けない人

・スーパーに行くための移動手段がない人

というようなケースのために営業時間を２４時間にしたり、

配達サービスをすることも「ニーズに応える」ことの１つです。

 

しかし、全てのニーズに応えようとするのは難しいですよね。

東 信江様の提供する商品・サービスは「どんな人」になら

確実に売れるのか

ここを考え、その人に対して

どのようなアプローチをすべきか考えていきましょう。

おはようございます。

クオリアの脇田です。

前回はお客様に長期的な視点でアプローチしていく

ダイレクトマーケティングについてお伝えしましたが

今回はそのダイレクトマーケティングの具体的な手法について

ご紹介します。

ダイレクトマーケティングの手法のメリット、デメリットを知り、

あなたの会社にフィットした手法を

見極めていきましょう。

それでは脳レッジ！！スタートです。

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マーケティング部門脳レッジ！！第５回：

ダイレクトマーケティングの手法

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ダイレクトマーケティングは近年インターネットや

ＳＮＳなどの普及により、

紙媒体のチラシや広告だけではなく、

様々なメディアによってその手法が細分化されています。

そしてそれぞれにメリット、デメリットがあります。

ではどのような手法があるのでしょうか。

 

① ダイレクトメール

ターゲットをエリアや個人情報をもとに選抜して、

直接ハガキやチラシなどの販促物を送ったり、

ポスティングする手法です。

＜メリット＞

ターゲットを選抜しているのでレスポンス率が比較的高いです。

＜デメリット＞

印刷費や場合によってはポスティングなどに費用がかかります。

 

② 電話

電話を使って直接ターゲットとやり取りする手法です。

＜メリット＞

会話でセールスを行うことができるので

お客様の反応を伺い臨機応変に対応できます。

＜デメリット＞

営業する人のスキルによって結果にばらつきが出ます。

 

③ 電子メール

電子メールを使いお客様に情報提供をする手法です。

＜メリット＞

個人に対してのアプローチができ、

手軽で印刷費用がかかりません。

＜デメリット＞

手軽さゆえに、頻繁に使用するとお客様に飽きられたり、

信用をなくすこともあります。

使用する際は方針と目的を明確にし、

必要な情報を必要な時に送信する必要があります。

 

④ ソーシャルメディア

ツイッターやフェイスブック、インスタグラム、LINEなどの

ＳＮＳを使用して広告活動をする手法です。

＜メリット＞

お客様自身が興味を持ち情報を仕入れようと行動するため

利益に結び付きやすく、より新鮮な情報を提供できます。

＜デメリット＞

人づてで徐々に情報が広がっていくので

短い期間での効果は難しく、長い目で見た戦略が必要です。

またその時目に入らなければ

効果を発揮することなく埋もれていくことがあります。

 

このようにダイレクトマーケティングの手法は様々です。

しかし闇雲になんでも導入すればいいわけではありません。

お客様との信頼関係を築ける手法を取り入れること、

あなたの会社にとって、

どの手法が適切かを見極めることが大切です。

またダイレクトマーケティングの手法も

時代とともに変化していきます。

より効果的な手法を取り入れていくために

情報収集と分析をしていきましょう。

 

 

おはようございます。

クオリアの山下です。

 

突然ですが、あなたは

ダイレクトマーケティングという言葉を

ご存知ですか？

 

ダイレクトマーケティングとは

商品・サービスの見込み客にのみターゲットを絞り、

アプローチをしていく手法です。

 

ダイレクトマーケティングはとても有効な手段であり、

多くの企業が取り入れています。

今回はそんなダイレクトマーケティングの

特徴や目的をご紹介していきます。

 

それでは、マーケティング部門　脳レッジ！！スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第４回：

ダイレクトマーケティングの目的

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ダイレクトマーケティングは

商品に興味のない人も含まれる広い層をターゲットにするよりも

確実に反応されやすく、

その反応がどうだったかを測定できます。

 

例えば、見込み客にだけお知らせのDMやクーポンを送ったり、

電話や直接訪問するなど、

商品・サービスの見込み客を

「特別扱い」することで

購買意欲をアップさせることができます。

 

 

ダイレクトマーケティングの目的とは、

まめに丁寧なアプローチをし、見込み客を特別視することで、

自社に多くの利益をもたらすための

継続的な関係を築いていくことです。

 

具体的にどういうことなのか？

3つのパートに分けてご説明します。

 

１. 「大勢の顧客の中の1人 」ではなく、

“個人として区別” することで、

特有の性質がみえてくる

 

相手についての知識や相手との関係を見極め、

「わたし」から「あなた」へといった１対１の対応をすることで

相手の性質を知り、より関係の深いアピール方法が明確になります。

 

２. １の知識を利用して、

より興味を持ちそうなタイミングを

見計らい、相手が興味を持ちそうな

製品やサービスを勧めることによって、

“継続的な関係を築く”

 

ほとんどのビジネスにおいて

最も費用がかかるのは新規顧客の獲得ですので、

顧客との関係は長続きすればするほど良いということになります。

それは「信頼」をベースにした

関係構築にかかっています。

最高の顧客とは、あなたが知っていて、

あなたを知っている人物です。

 

ここは、1度だけの購入者である顧客をリピーターにするために

重要な点です。

 

３. 相手の反応を測定できる“テスト”が可能

 

アプローチ方法…広告の種類や掲載メディア、掲載した時期など、

メッセージに対しての相手の反応はどうだったかなどを、

細かく特定して測定することができます。

さらに、

何が効果的で何が効果的でないのかを

調べることができるだけでなく、

そこからまたテストをおこなって、

アプローチの効果を継続的に改善して精度を上げることができます。

つまり、最も効果のあるものに投資ができるのです。

見込み客に対して十分な知識があれば、

顧客にぴったりな製品が自然に売れていくという、

理想の状況に近づくことができます。

 

これらが、ダイレクトマーケティングが効果的で重要な理由です。

ダイレクトマーケティングによって信頼関係を築いた顧客は

商品・サービス、そしてあなたの

ファンになっていくのです。

 

あなたも、

既存客への長期的な視点でのダイレクトマーケティングについて、

もう一度アプローチの仕方を考えてみてはいかがでしょうか？

おはようございます。

クオリアの東です。

 

あなたの取り扱っている商品やサービスには

明確なターゲット設定がされていますか？

その商品・サービスを「ほしい」と思ってくれる人は

どんな人でしょうか。

年齢は？職種は？業種は？好きなもの・嫌いなものは？

いつもどんな服装で、普段どんな生活をしていますか？

具体的に浮かんでくるでしょうか。

そして、「その人」に合った販売戦略ができているでしょうか。

売上が思うように上がらないと感じている

商品・サービスがある場合…実はチャンスです。

 

それでは、脳レッジ！！スタートです。

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マーケティング部門　脳レッジ！！第３回：

成功＆失敗を比較し「分析」しましょう。

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「マーケティング」という言葉をよく耳にすると思います。

ところが、その言葉が指す意味は

「リサーチ」「広告宣伝」「データ分析」など人によって様々です。

 

Wikipediaでは、

企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、

『顧客が真に求める商品やサービスをつくり、

その情報を届け、顧客がその商品を効果的に

得られるようにする活動』の全てを表す概念

と定義されています。

 

経営学の大家、ピーター・ドラッカー氏は

「マーケティングの理想は、販売を不要とするものである」

と述べています。

 

お客様に「いかがですか？買ってください！」と

売り込まなくても

お客様から自然に「ほしい！買いたい！買おう！」という

状態をつくっていく仕組みづくりが

マーケティングの理想であるとドラッカー氏は提唱しています。

 

それは

「商品開発」「販売戦略」「広告の効果検証」

というプロセスを一貫して

計画、実行、管理することです。

 

「売れない」「集客できなかった」…などの失敗から

次はこうしよう、と解決策を打ち出し、効果測定をする。

 

しかし、

「売れた」「集客が多かった」という

成功した時は、嬉しい気持ちが先に立ってしまい

なぜ成功したのかを分析することを忘れがちです。

 

「売れるしくみ」を作るには

まず、なぜ売れたのか・なぜ売れなかったのか。

の比較分析をおこないましょう。

 

あなたの取り扱っている商品・サービスの

ターゲットとなる人物像と購入者の人物像に

どんな共通点・相違点があるでしょうか。

 

年齢は？職種は？業種は？好きなもの・嫌いなものは？

いつもどんな服装で、普段どんな生活をしていますか？

 

『３０代のサラリーマン』というあいまいな表現ではなく

 

・独身 or 既婚者

・車通勤 or 電車通勤

・休日は家でゆっくり or アクティブに外出

など、できるかぎり詳細に分析しましょう。

 

その結果が次の「販売戦略」の立案に繋がっていくのです。

 

ぜひ

「どんな人に訴えれば売上アップにつながるか」

を分析してみてください。