クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます、クオリアの東です。

誰かに何かを伝えて、納得していただくには

「伝わる話し方」を知っておくと

スムーズに会話ができるようになります。

「伝わる話し方」のポイントをつかみ、練習してみませんか？

それでは、本日の「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２２回：

“本当に伝わる”話し方を練習しましょう！

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分厚い商品カタログや多種多様なリーフレットを持って

見込み客の元へ伺い、

あれがいい、これがいいと打ち合わせをする。

どんな業種であっても商品やサービスを紹介する時は

最終的に「会話」が重要になりますよね。

あなたは、商品・サービスのアピールポイントを

口に出して言えますか？

見込み客のニーズに合わせて

「理解」「納得」できるように

話せていますか？

どんなに素晴らしい商品・サービスも

相手が理解・納得し、「欲しい」と思わなければ

買ってもらえません。

自社の商品・サービスの特徴やメリット・デメリットを

しっかり把握することは当然ですが、

どんな話し方をすればしっかり相手に伝わるでしょうか。

それではまず考えていきましょう！

伝わる・納得できる話し方の ３つのポイント

①本題に入る前に一言

相手の困っていることや、経緯、背景を確認します。

そして、「どうしたい・どうなりたいのか」というニーズを

はっきりさせましょう。

事前にその情報が手に入っている場合は

障害や問題点に対する解決策を

明確に答えられるようにしておきましょう。

特に、いくつものパターンを提案する場合は

「あなたの要望はこうだから、このポイントに注目してほしい」と

前説を入れておくと伝えるべき観点がブレないので

解説が相手に伝わりやすくなります。

②相手を心からワクワクさせる

商品を使用する、サービスを利用するとどうなるのか。

どんな未来を手に入れられるのかを伝えましょう。

そのモノの良さも大切ですが、

手に入れることによる幸福を

どんどん妄想してもらいましょう。

そうすることで欲しい気持ちを高めます。

「これができたらこうなって…すごく楽しいですよね！」

「そうですよね〜〜いいですね！」

投げかけに対して共感を得られたらワクワク度は高まっています。

また、場合によっては

やらない（買わない）場合の提案も効果的です。

「このままだとこうなってしまいます。それは困りますよね」

と具体的な例を挙げて説明してみてください。

③専門用語は使わない

一般的な方へ向けた販売の場合（BtoCビジネス）は

どれだけわかりやすい言葉で伝えられるかがキーポイントになります。

小難しい専門用語を並べて知識自慢をしてもちっとも伝わりません。

熱心に「ウンウン」とうなずいていても

相手はあまり理解していないことがあります。

専門家・プロフェッショナルであることは

信頼を得るために必要ですが

「この人の話はよくわからない」と断られてしまったらもったいないですよね。

逆に、難しいことでもわかりやすく説明してくれる人は

「この人に任せておけば大丈夫だな」と思ってもらえます。

単語１つとってもどういう表現や言い方ならわかりやすいのか、

どんな例を出すと伝わるのかを考えてみてください。

これからお客様に商品・サービスを提案する際、

まずはこの３つのポイントに気をつけてみてください。

最初から完璧にできなくても、

少しずつでも繰り返し練習していくことで

精度は上がります。

うまく会話できていないな、話すことが得意じゃないなと思っている方は

ぜひ実践してくださいね。

おはようございます。

昨今、「本が売れない」と言われていますが、

実際どうなんでしょうか？

私自身は本屋さんがとても好きで、1日過ごせると思っています^^

しかしそれは大型書店のことで、今回のお話は小規模書店を

中心とした苦しい実情についてです。

事実、小規模書店を中心に倒産が相次いでいます。

町の本屋が次々と姿を消していくこの現状に、

歯止めをかけることはできないのか…

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月イチ「脳レッジ！！」第109回：

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東京商工リサーチによると

2016年に倒産した書店は25件で、

前年比1.5倍に急増しているようです^^;

負債総額は前年比55.4％増の52億9,800万円。

また、負債1億円未満の倒産が13件と

小規模事業者が過半を占めていて、

小規模書店の厳しい実態が分かります。

全国の書店数は、

この10年で25％も減少しているようです。

2006年には1万4,555店ありましたが、

2015年には1万855店にまで減っています。

インターネットの普及などで

本離れが加速しているのは誰しもが想像つきますが、

出版物の推定販売額も右肩下がりで

減少し続けているため、

2006年には2兆4,933億円ほどあったのが、

2015年には1兆7,951億円にまで減っているそうです。

ここ10年で28％も減少していることになります。

すごい減少幅ですよね…^^;

電子書籍の普及も、

紙の書籍を扱う書店にとっては大きな脅威となっており、

2015年度の電子書籍の推定販売額は

前年比35.2％増の1,864億円で拡大しています。

紙が縮小しているのとは対照的な状況です。

索引：日本出版販売『出版物販売額の実態 2016』

小規模書店が倒産しているのは、

相次いでいる出版取次の倒産の影響が大きいといえるでしょう。

出版取次とは、

出版社と書店をつなぐ流通業者のことです。

昨年3月に中堅の大洋社が破産を申請しました。

東京商工リサーチによると、

この影響で連鎖倒産が2件、休廃業が17件、

閉鎖された店舗が19店舗にのぼるといいます。

書店経営が出版取次に依存している

実態がよくわかります。

出版取次は「パターン配本」と呼ばれる自動送本システムで、

画一的に書籍を書店に配本しているため、

書店側の考えは基本的に考慮されません。

販売力のある大型書店であれば

売れ筋の書籍が大量に配本されますが、

小規模書店ではそうはなりません。

そのため小規模書店は品揃えで独自色を打ち出すことが困難となり、

必然と大型書店に人は流れることになります。

現状の出版取次を介した流通構造では、

小規模書店が生き残ることは困難と

なるのです^^;

一方で、大手の書店の業績は好調のようです。

「TSUTAYA」や「蔦屋書店」を運営する

カルチュア・コンビニエンス・クラブ（CCC）傘下の

TSUTAYAは2016年の書籍・雑誌の販売額が1,308億円で、

1994年より22年連続して過去最高額を突破したと発表しました。

CCC以外の大手も好調のようです。

2015年度の紀伊國屋書店の売上高は、

前年比1.8％増の1,086億円、

丸善ジュンク堂書店は759億円、

未来屋書店は8.3％増の548億円、

この数値からも大手の書店の業績は

好調であることがわかりますよね^^

（索引：『出版物販売額の実態2016』）

先にもお伝えした通り、大型書店は有利です。

出版取次から売れ筋の書籍を

大量に確保できるのです。

そのためお客様のニーズに応えることができます。

しかし、ただ大型であれば売れるという時代でもありません。

例えば紀伊國屋書店でも業績不振で大幅に売り場を縮小

したりする店舗もあります^^;

書店は「利便性」が重要です。

出版不況にも関わらず大手コンビニが

書籍の販売に力を入れていることからもわかります。

例えば、セブン-イレブンは

「セブン-イレブンは街の本屋」を打ち出し、

取り寄せや取り置き、定期購読、配送といったサービスを

打ち出して書籍の販売を強化しています。

ローソンでは、

書籍の販売を強化するために書籍専用棚を導入したところ、

ある店舗では売上高が約1割増加したといいます。

そのため、書籍の販売を強化することを発表しています。

また、ローソンはアマゾンと組んで、

在庫切れの単行本や重版が未定の人気作品の復刻本などを

ローソン専用商品として販売しています。

しかし、コンビニにおける書籍の品揃えは限定的です。

逆に言えば弱いところでもあります。

ですが、消費者の近くに存在し、

24時間受け取りが可能である

という特長を生かすことで、書店やインターネット販売に

対抗することができます。

店頭にない書籍は取り寄せることでカバーできます。

利便性を武器にして戦うことができるのです。

したがって、書店が生き残るためには、

ローソンのように「独自の利点・特徴」

を提供する必要があります！

CCCの業績が好調なのは、

専門書や希少書籍を扱ったり、

発見のある売り場づくりを徹底し、

各地域の特性に合わせた書店を展開している

という「独自の利点・特徴」があるからです＾＾

カフェを併設するなどして、くつろいで書籍を選べる書店を

多く展開していることも独自の利点ではないでしょうか^^

今後の書店の未来には、

「利便性の追求」と

「独自の利点・特徴」の追求が不可欠です。

また地域に根ざした経営も必要です＾＾

他業種でも同じことがいえるでしょう。

あなたも「独自の利点・特徴」の

追求について考えてみてはいかがでしょうか？