クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます。

クオリアグローバルマネジメント　

歯科コンサルタントの安田です。

弊社は建設、士業、サービス業など

様々な業種のコンサルをしておりますが、

年々歯科医院様からのニーズが多いため、

この度歯科医院様へ向けた情報を発信することとなりました。

月１回の配信となりますが、歯科経営にとって

価値のある内容をお届けしていきます。

メッセージや感想をいただけると嬉しいです。

 

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トップ3％のための歯科経営メルマガ　第１回：

データから見る歯科医院の実態

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あなたは

現在歯科医院が全国で何件あるかご存知でしょうか。

厚生労働省のデータによると、

2016年における歯科診療所数は

全国で68,940施設、前年は68,737施設

203施設増加しています。

近年では微増ながらも毎年増加傾向にあります。

1996年の20年前から比べると9,583件増加しています。

1都道府県あたり200件以上の歯科医院が増えたことになります。

皆様も一度は聞いたことがあると思いますが、

今はコンビニよりも歯科医院が多いのです。

コンビニはSMBCファイナンスの調べによると

2017年3月時点で63,000件。

コンビニも増加傾向にありますが、

コンビニよりも歯科医院の方が多いと思うと驚きますよね。

 

しかし、新規開院数は実は減少傾向にあります。

新規開院数の推移をみてみましょう。

2002年から新規開院数は減少し続けています。

開院数は減ってきておりますが、

それでもコンビニよりも多いのです。

 

それでは歯科医師数はどうでしょうか。

新規開院数とは反比例の動きで、増加傾向にあります。

つまり

歯科医師数は増加しても、

開業しない先生が多くなっていることが分かります。

歯科医院経営が難しい時代に

なってきていることが原因かもしれません。

開院支援をしていて年々開業費用が

上がってきているように思います。

なぜなら競合歯科医院が多いため、

自院の特色を強くアピールすることが必須です。

そのため規模を大きく構えたり、

最新の設備を整えたりするなど開業費用が

以前よりも上がっています。

したがって開業のリスクが高まっています。

 

また日本は少子高齢社会で人口減少問題を抱えています。

人口の予測をみると将来明らかに減少していきます。

今から約40年後には現在より3,800万人の人口が減少します。

歯科医院も減少しない限り患者の取り合いが待っています。

今までの歯科医院のように開業すれば

食べていける時代は終わります。

歯科医師としての技術だけではなく、

経営力を身につけていかなければなりません。

 

クオリアは開院している先生やこれから開院を考えている先生に

絶対知っていてほしい歯科経営情報を配信していきますので

ぜひご期待ください！

 

 

おはようございます。クオリアの山田です。

 

最近、月次や決算書の数字を確認する上で、

“１％”の大きさをとても思い知らされます。

「あと１％売上が上がれば…」

「あと１％仕入・外注費が抑えられたら…」

 

あなたもそんな経験はないでしょうか？

今回は、売上計画を策定する上でも重要な、

売上高の内訳である『売上分類（商品や取引先など）』

についてお話します。

 

それでは「脳レッジ！！」スタートです。

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財務部門「脳レッジ！！」第２２回：

売上の内訳（売上分類）計画

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売上計画を考えるためには、売上を商品や取引先ごとに分類して

細かく立てていく必要があります。

分類した売上の売上計画を立てるために重要なのが、

財務指標の一つ「限界利益率」になります。

 

限界利益率とは、

売上高から変動費（売上高に比例して増える経費：仕入、外注費等）

を引いた限界利益が売上高のどれくらいを占めているか

を表しています。

つまり、

①売上高 － ②変動費 ＝ ③限界利益

③限界利益 ÷ ①売上高 × １００ ＝ 限界利益率（％）

 


 

例えば、売上１億円の限界利益率１％だと、１００万円です。

もちろん２％だと、２００万円です！

つまり売上高のうち、この１％をきちんと管理できたか、

できなかったかで、利益に大きく影響することになります。

 

その１％を管理・把握するために、売上分類ごとに

分けてみましょう。

 

では次の分類した売上項目のうち、限界利益率に注目してみると

各商品もしくは取引先は、どのように見えるでしょうか？

 


 

売上高のみでみれば、Aがダントツですが、

Bは売上高がAの半分ですが限界利益はAと同額であり

Cに至っては、売上の半分が利益として残っています。

つまり、

Cの売上をなんとか伸ばすことができれば、

売上額は大きくなくとも利益を大きく残せます。

売上１億円で限界利益率２０％だと、限界利益２千万円。

売上５千万円で限界利益率４０％でも、限界利益２千万円。

売上高は違っても限界利益（付加価値）は“イコール”になります。

 

このように商品や取引先などの項目毎の限界利益率を

算出することで、売上高と限界利益の分析ができるとともに、

次年度はどの商品や取引先に注力すべきかがわかり、

売上計画策定の根拠になります。

 

仕入や外注費などを見直すことで、

限界利益率を１％でも上げることが出来ないかを考えてみましょう。

そしてさらに、数値計画を行動計画に落とすことで

実現へと繋げていくのです。

 

仕入や外注費が多く、限界利益率の基準値が低い業界ほど

効果的ですので、把握・管理の分析から始めてみましょう！

 

おはようございます、クオリアの東です。

最近私は、目標設定する際に「がんばる」ではなく、

「がんばる」以外の言葉で表現し、

「具体的な行動」を目標にしています。

これが目標達成への近道です。

今回は実際にどんな行動をとるべきかをお伝えしたいと思います。

それでは、本日の「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２０回：

実践！見込み客フォロー３つのポイント

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前回、チラシなどで集客した見込み客をリスト化し、

継続して情報提供をして「見込み客のフォロー」をしましょう。

というお話をしました。

 

見込み客のフォローといっても

実際どうやって、どんな情報を提供したらいいのか…

という方もいらっしゃるかもしれません。

では具体的にどうすべきか見ていきましょう！

 

①フォローをするタイミング

 

チラシなどで集客した見込み客に対して

「先日はありがとうございました」

と、すぐにコンタクトを取りましょう。

電話でもメールでもかまいません。

しかし、オススメは手書きのハガキ。

 

もらった見込み客は

「ちょっと問い合わせしただけなのにこんなことしてくれるのか！」

と驚きます。

このインパクトが大切なのです。

本当に「この人に買ってもらいたい！」という見込み客には

積極的に実践してみましょう。

※  既存顧客へのフォローにも手書きの手紙は有効な手段ですが

こちらはまたの機会にお伝えします。

 

②どんな内容を提供するか

 

見込み客にはできるだけたくさん

商品やサービスの情報を伝えましょう。

本や小冊子を送ったり、レポートや映像を送ったり、

ホームページへ案内するなどです。

 

従来、商品を買ってもらうための行動は

営業マンが商品を持って伺い、

セールストークをするということが定石でした。

しかし、営業マンのセールストークの精度で

成約の確率が変わり、売上が左右されることになります。

 

このセールストークスキルを上げることも

もちろん大切ですが、本や小冊子などカタチあるツールを

お渡しすることでスキルのばらつきを抑える効果があります。

見込み客はあなたの

商品・サービスに興味を持っているお客様ですから

「もっと知りたい」という欲求があるので

様々な角度からみた商品解説があるとなお良いです。

 

③定期的に情報を提供する

 

本や小冊子などを送って、そのまま放ったらかしではいけません。

定期的に少量の情報を提供していきましょう。

 

ポイントは少量。

伝える内容はあなたの方針や姿勢、

現状や実績、自社の情報をちょっとだけアピールしましょう。

ホームページやメルマガ、DMなどでコミュニケーションを取ったり

ブログやLINE、インスタグラムなどで情報発信することで

活動的で人気のある企業アピールが可能です。

このアピールは信頼をつくる行為です。

 

そして最大のポイントは

継続することです。

 

あなた以外にもこうして

見込み客をフォローしている

競合がいるかもしれません。

ですが、継続的かつ定期的にコミュニケーションを取り、

相手の反応をしっかりうかがいながら

「買わない理由」を作らないように

細やかなフォローをしていきましょう！

 

 

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月イチ「脳レッジ！！」第108回：
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