クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます。

クオリアグローバルマネジメント株式会社、

経営コンサルタントの平野です。

 

いよいよ今年も残すところ１ヵ月になりました。

あなたの１年はいかがでしたか？
年始に掲げた目標は達成できましたか？

このあいだまで、暑い暑いと言っていたのにあっという間に
冬がきて、１年の経過の速さに恐怖さえ感じます。

目の前の事に追われ、明日やれば良い・来月やれば良いなんて言っていると１年終わって、結局“何も進歩の無い１年だった”なんて事にならないようにしたいものです。

 

前回お伝えしたように、景気は回復傾向にあります。

そんな中、建設業や製造業の経営者の方のお話しで
よく耳にするのが、「先の事なんてどうなるかわからない」
とか「うちはお客さん次第だから、先々の売上なんてよめない」
と言うお言葉です。

本当にそうでしょうか・・・。

そして、本当にそれで良いのでしょうか・・・。

 

今月は、先の見えないリスクについてお話ししていきましょう。

 

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建設業のための勝ち抜きメルマガ　第２回：

売上の見込めないリスク

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お客様の需要によって受注が左右される企業の場合、
その時の市場の動向であったり、得意先の経営状況に
よって受注は大きく変わるため先々の売上を先読みする
事が難しいと思います。
これは、どんな業界・どんな業種でも共通することだと思います

 

 

売上予想のしやすい企業としにくい企業

しかし先を見越して、売上予想をされる方と
先が読めないと言われる企業の違いはなんだろう
と考えた時、こんな違いがあるのではないでしょうか。

何かを始めるリスクは必ずあります。
だからこそ、先を見越して細かくシミュレーションをし、
まずは小さい規模で、何度も試作と修正をしていく必要があります。

それは、企業が安定しているときだからこそできる事です。



今月も読者企業の皆さまが、
未来に向かってワクワクしながら
毎日の経営をしていることを願って
います。

来月は「理念の重要性について」お伝えします。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

おはようございます、クオリアの山下です。

あなたは商品やサービスを購入する際、

どんな情報が知りたいと思いますか？

価格・サイズ・素材・利用方法・商品バリエーションなどなど…。

購入に至るまでに様々な情報を集めますよね。

 

では販売する際は情報を与えられているでしょうか？

情報を提供する側になりますが、

提供するにはまず情報を集めることから

始めなければなりません。

 

お客様の心をつかむ情報とは何かを考えてみましょう。

 

それでは、「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２３回：

「お客様の声」を集めましょう！

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あなたは何らかの商品やサービスを購入する際、

もうすでにその商品やサービスを

実際に使用したり体験した人が

気になったりしませんか？

 

つまり「お客様の声」は

多くの人が知りたいと思うポイントなのです。

 

通販サイトや食事、ホテルなどの情報サイトには

必ずと言っていいほど「お客様の声」が載っています。

100の説明よりも1のお客様の声のほうが

はるかに強い商品アピールになるからです。

 

それでは「お客様の声」を集めるためのポイントを

ご紹介します。

 

①自由に書いてもらう

アンケート用紙を作って記入してもらう方法も良いのですが、

多くの人は聞かれていないことには答えてくれません。

枠や制約をつけずに自由に書いてもらうことで、

思ってもみないような感想をいただけることがあります。

 

②書いてもらうタイミングを逃さない

お客様に喜んでいただいている、

1番満足度の高い、まさにその時の気持ちを

文章にしてもらえるように、

書いてもらうタイミングを見極めることが大切です。

商品を受け取った時・使用した時・サービスが終わった時など

ものによってそのタイミングは違いますが、

感動がまだお客様の中に生きている時に

書いてもらえるようにしましょう。

 

③サンプルを見せる

感想をどう書いたら良いのか分からない

というお客様は多いものです。

そんなお客様のためにサンプルの文章を用意しておきましょう。

サンプルがあることでお客様の記憶が鮮明になり、

より感動の気持ちを引き出すことができます。

また「大勢の人が書いているなら、私も…」と、

気持ちが楽になり、抵抗感なく書いてもらえます。

 

情報を提供するには、まずは情報収集から。

「お客様の声」を日頃から集め、

本や冊子、ニュースレターなど、

様々なコミュニケーションツールに盛り込み

活用していきましょう！

 

おはようございます。

クオリアの安田です。

 

新しい業務や取り組みを自社に取り入れたいと思っても

なかなか習慣化されない。

「なぜ伝わらないの？」

と思っている経営者の方は多いと思います。

 

「続！脳レッジ！！」スタートです！

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第１１回　続！脳レッジ！！

顧客育成（CRM）を企業に導入する

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これまで様々な段階にいるお客様を育成する方法を

お伝えしてきました。

一つ一つの手法は簡単にできそうなことだと思いますが、

実行に移すことや継続することが難しい企業が多いのが実情です。

 

何故なら成果が簡単には出ないからです。

* CRM = Customer Relationship Management

は短期的な効果よりも、

中長期的にじわりじわりと効果が現れてくるため

結果が出る前に諦めてしまうことが多いのです。

*（顧客との間に親密な信頼関係を作り、購入してくれた顧客→リピーター→ファンになるような

顧客育成を行い、顧客と会社の相互利益を向上させることを目指す総合的な経営手法）

 

CRMをしたいと思い、顧客データ分析ソフトを導入しても

それを活用できていない。これでは勿体ないですよね。

 

CRMは経営者だけが実行すればいいのではなく、

スタッフを巻き込み社内全員で取り組まなければなりません。

それではどうすれば社内全体に

取り入れることができるのでしょうか？

 

「何のためにCRMをやるのか？」

すべての仕事において同じですが、

目的を明確にすることが大切です。

 

目的が不明瞭なままでは日々の仕事に追われる中、

新しい取り組みを習慣にすることはできません。

「忙しいから」「大変だから」

そんな理由で、気づいたら消えていたなんてことに

なってしまうのです。

 

まず経営者がCRMの目的を示し、

そのための手段をスタッフで考えることで

スタッフが自発的に考えて行動してくれる

ようになります。

 

CRMを導入することでお客様とスタッフの距離が近くなり、

スタッフの仕事へのやる気にも繋がります。

お客様の満足度を高めながら、

スタッフもやる気になる。

とても良いサイクルが生まれます。

 

集客するためには多大な広告費用を使っている

企業も多いと思います。

経営の神様ドラッカーの言葉にもあるように、

「会社の売上の８割はリピーターによるもの」

と言われています。

せっかく集客したお客様に何度もリピートしていただくためにも

CRMを企業に導入していきましょう。

 

おはようございます。クオリアの山田です。

前回までは経営計画の売上計画についてお話してきました。

今回は、

経営資源“ヒト・モノ・カネ・情報”のひとつ、

“ヒト”にかかる経費についてみていきます。

 

経費計画のなかで思った以上に比重を占める『人件費』、

みなさんはどのように計画をたてていますか？

 

それでは「脳レッジ！！」スタートです。

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財務部門「脳レッジ！！」第２４回：

経費計画「人件費」の考え方

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さっそくですが、「人件費」には、

何の経費が含まれているでしょうか？

給与と賞与はすぐに思いついたと思います。

他にも、退職金や社会保険、社員にかかる交通費なども含まれます。

これら人件費をまとめるとこうなります。

 

 

□役員報酬、給与、賞与、退職金

□法定福利費（社会保険など）

□ 福利厚生費（社員にかかる交通費など）※

※会計事務所様によって科目の振分けが違うことがあります。

 

では、２０万円の社員を追加で１名雇う場合、

年間の人件費はいくらになるでしょうか？

 

２０万円×１２ヶ月の２４０万円を追加すればよいでしょうか。

その他にも、通勤にかかる交通費や就業規則で定めた時間外であれば

残業代がかかります。

 

さらに計画を立てる上で忘れがちなのが、正社員として雇うと

社会保険料（雇用保険、健康保険、厚生年金等）が

企業側の負担として一部追加になることです。

 

経費計画の人件費を見積もる場合は、

社会保険料等も上乗せして計上することが重要になります。

さらに賞与や昇給額があれば別途上乗せして計上する必要も

あります。

このように人を雇うということは、

給与以外にもみえない経費があるとともに

思った以上に経費がかかっていることがわかると思います。

そのため、

人件費をしっかり予測し計画することが大切なのです。

それでは実際、今年の人件費に対して追加をしていく方法で

人件費計画をにたてていきましょう。

 

①今期(直近期)の人件費の実績を洗い出してみます。

 



 

②洗い出した今期の実績をベースに、追加していきます。

※その際に、法定福利費と福利厚生費は細かく算出することは

大変ですので、実績値①で算出した比率（１５％、３％）を

増額した予算に掛けて計算します。

 



 

このように、直近期の実績を参考に追加していく方法で

計画が立てやすくなります。

その際、社員旅行や社員の制服の一新などスタッフにかかる

経費がすでに計画としてある場合は、

福利厚生費に別途計上が必要です。

 

今回は、人件費の計画をどのようにたてるのかを

お話させていただきました。

次回は、人件費の分析から

スタッフを増やしていいのかどうかに

ついてお話したいと思います。

 

おはようございます、クオリアの東です。

誰かに何かを伝えて、納得していただくには

「伝わる話し方」を知っておくと

スムーズに会話ができるようになります。

「伝わる話し方」のポイントをつかみ、練習してみませんか？

 

それでは、本日の「脳レッジ！！」スタートです。

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マーケティング部門 「脳レッジ！！」第２２回：

“本当に伝わる”話し方を練習しましょう！

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分厚い商品カタログや多種多様なリーフレットを持って

見込み客の元へ伺い、

あれがいい、これがいいと打ち合わせをする。

どんな業種であっても商品やサービスを紹介する時は

最終的に「会話」が重要になりますよね。

 

あなたは、商品・サービスのアピールポイントを

口に出して言えますか？

見込み客のニーズに合わせて

「理解」「納得」できるように

話せていますか？

 

どんなに素晴らしい商品・サービスも

相手が理解・納得し、「欲しい」と思わなければ

買ってもらえません。

自社の商品・サービスの特徴やメリット・デメリットを

しっかり把握することは当然ですが、

どんな話し方をすればしっかり相手に伝わるでしょうか。

 

それではまず考えていきましょう！

伝わる・納得できる話し方の ３つのポイント

 

①本題に入る前に一言

 

相手の困っていることや、経緯、背景を確認します。

そして、「どうしたい・どうなりたいのか」というニーズを

はっきりさせましょう。

事前にその情報が手に入っている場合は

障害や問題点に対する解決策を

明確に答えられるようにしておきましょう。

 

特に、いくつものパターンを提案する場合は

「あなたの要望はこうだから、このポイントに注目してほしい」と

前説を入れておくと伝えるべき観点がブレないので

解説が相手に伝わりやすくなります。

 

 

②相手を心からワクワクさせる

 

商品を使用する、サービスを利用するとどうなるのか。

どんな未来を手に入れられるのかを伝えましょう。

そのモノの良さも大切ですが、

手に入れることによる幸福を

どんどん妄想してもらいましょう。

そうすることで欲しい気持ちを高めます。

「これができたらこうなって…すごく楽しいですよね！」

「そうですよね〜〜いいですね！」

投げかけに対して共感を得られたらワクワク度は高まっています。

 

また、場合によっては

やらない（買わない）場合の提案も効果的です。

「このままだとこうなってしまいます。それは困りますよね」

と具体的な例を挙げて説明してみてください。

 

 

③専門用語は使わない

 

一般的な方へ向けた販売の場合（BtoCビジネス）は

どれだけわかりやすい言葉で伝えられるかがキーポイントになります。

小難しい専門用語を並べて知識自慢をしてもちっとも伝わりません。

熱心に「ウンウン」とうなずいていても

相手はあまり理解していないことがあります。

専門家・プロフェッショナルであることは

信頼を得るために必要ですが

「この人の話はよくわからない」と断られてしまったらもったいないですよね。

 

逆に、難しいことでもわかりやすく説明してくれる人は

「この人に任せておけば大丈夫だな」と思ってもらえます。

単語１つとってもどういう表現や言い方ならわかりやすいのか、

どんな例を出すと伝わるのかを考えてみてください。

 

 

これからお客様に商品・サービスを提案する際、

まずはこの３つのポイントに気をつけてみてください。

 

最初から完璧にできなくても、

少しずつでも繰り返し練習していくことで

精度は上がります。

 

うまく会話できていないな、話すことが得意じゃないなと思っている方は

ぜひ実践してくださいね。