販促の基本④
おはようございます。
クオリアの安田です。
最近は、お客様の開院・開店が続き、チラシ、DM、看板、ホームページ
などを一括で受けることが多くあります。
お客様の目にするもの、手に渡るものすべて大切な販促活動です。
名刺、チラシ、封筒、手を抜いて作っているものはありませんか？
また、デザインがバラバラなんてことはありませんか？
これからも「販促の基本」を通して、販促のやり方、販促の重要性を
お伝えしていきます。
それでは「脳レッジ！」スタートです！
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第３６回メルマガテーマ：販促の基本④
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あなたは自社の商品やサービスをお客様が、
“購入する理由”と“購入しない理由”を
考えたことはありますか？
お客様が商品やサービスを購入するときには、必ず“理由”が
あります。
購入する理由・・・
例えば、バナナが良いとテレビで報道されると多くの人が購入します。
「みんなが持っているから」
「知り合いに勧められたから」など、
その状況や時期、流行にあった購入する理由があります。
“いま”購入する理由もあります。
それは、季節商品や期間限定商品、できたて、回数限定など、
いま購入する理由があると、その場で決断してもらえます。
逆に購入しない理由・・・
例えば、「セミナーに行きたいけど仕事が入っている」
「欲しいけど価格が高い」など、
お客様の前には購入にいたるまでにいくつかの
ハードルがあります。
購入しない理由に目を向ける事で、
今まで購入にいたらなかったお客様にもサービスや商品を
購入してもらえる“可能性”が増えます。
・価格が高いから → 分割などのサービス
・品切れだから → 再入荷時期の明確化、それに変わる商品の提示
・日時が合わないから → 他の日の設定、動画配信を用意する
購入してもらう為に、購入しない理由を減らす工夫を
してみましょう。
次に、あなたはお客様に購入してもらうための対策はありますか？
対策の１つとして、購入するかどうか、利用するかどうかの
判断回数を増やすことです。
お客様は購入する前に、必ず判断をしています。
お客様に判断して頂く回数は多ければ多いほど
良いのです。
例えば、セミナーを開催する場合
通常であれば申し込み期限の期日に近づくときに、お客様が購入するかどうか判断します。
そのセミナー申込み開始から２週間だけ早期割引期間をつくります。
すると、２週間の終わりが近づく時に１度申込みをするか
どうか判断し、１ヶ月が終わるときに、もう１度判断する
機会を作ります。
このように１つのセミナーで、２回判断させることが
できます。
つまり・・・
判断回数が増える事で、購入の可能性も上がるということです。
セミナーを打つときだけでなく、商品やサービスを売りたい時にも
判断回数を増やす方法を考えてみてください。
経営コンサルタント渡邉拓久による 「渡邉視点」
今回は、購入の動機（特に買わない）と判断回数ということでしたね！
多くの企業が“買わない理由”までしっかり想定して、販売を考えていない
ことの方が多いです。
「受け入れられる」という単純な発想だけで、「売れる」と
考えている訳です。
いまの世の中、「売る」事に対して“深掘り”せずして売りに走る
行為はナシ！
だからお客さまから受け入れられないままで
終わっていくケースが多いんです。
そこまで自社の提供する商品やサービスに対して深堀り（追求）
できているでしょうか？
いかがですか？
考えれば考えるほど、
広告活動って、簡単にはできないハズなんです。
しっかり企画の段階、そして販売広告の段階でも
練りに練る必要がある訳です。
これは、広告を必要としていない医療・歯科も同じ
ですよ！
“受け入れられる”理由の深堀りは当然、受け入れられない理由を
言及してみてください。
もし、自社の商品やサービスで現状“売れていない”
のであれば、一度しっかり振り返ってみてください^^
ハッとするのではないですか？！
