クオリアグローバルマネジメント株式会社

おはようございます。クオリアの山田です。

 

前回までに、利益を生みだすものは、

“人や世の中に必要とされる価値”を生み出すことが本質。

とお話しました。

今回は、その『価値を生み出す』ものについてお話します。

 

それでは「脳レッジ！！」スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

財務部門「脳レッジ！！」第５回：

価値を生みだす源泉

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

 

企業経営の本質が、

利益をあげること＝価値を創造することならば、

あなたをはじめ勤めているスタッフは

何をすべきでしょうか？

 

 

価値の源泉が、

お客様を満足させ、世の中をより良くすることにシフトしている

現代において、

資金、人材、もの、情報、時間、知識、経験等を適切に配分し、

 

 

「自社にしか創造できない独自の価値はなんだろうか。」

「なぜ自社はその価値を生みだすのか。」

「その価値を生み出すうえでの優位性は何に基づくものなのか。」

「その優位性は今後続くのか。」

「その価値をどのようにお客様に届け、その対価としての利益を

いただくのか。」

 

といったことを常に考えることが必要になります。

 

 

結果、価値を生み出す源泉は

「人であり、人の心」の追求が生み出すのです。

 

かつて、価値を生み出すものは人というよりも

仕組みだけあれば十分でしたが、現代においては

仕組み＋その仕組みを動かす人と人の心が

どれだけ相乗し機能するかによって

利益への結びつき方が変わります。

 

人の心は、

ときに情緒的であったり感情的であったり、またそれぞれ

異なる価値観や人生観を持ち、また置かれた状況によって

予測もできない動きをします。

 

そのため企業経営において、そのような多様な人の心を理解し

価値の創造に結び付けることこそが

重要になります。

 

 

重要なものほど、目に見えなかったりします。

 

 

目先の利益に目をとられ、

その先にある大切なものを逃していませんか？

おはようございます。

クオリアの脇田です。

前回はお客様に長期的な視点でアプローチしていく

ダイレクトマーケティングについてお伝えしましたが

今回はそのダイレクトマーケティングの具体的な手法について

ご紹介します。

ダイレクトマーケティングの手法のメリット、デメリットを知り、

あなたの会社にフィットした手法を

見極めていきましょう。

それでは脳レッジ！！スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

マーケティング部門脳レッジ！！第５回：

ダイレクトマーケティングの手法

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

ダイレクトマーケティングは近年インターネットや

ＳＮＳなどの普及により、

紙媒体のチラシや広告だけではなく、

様々なメディアによってその手法が細分化されています。

そしてそれぞれにメリット、デメリットがあります。

ではどのような手法があるのでしょうか。

 

① ダイレクトメール

ターゲットをエリアや個人情報をもとに選抜して、

直接ハガキやチラシなどの販促物を送ったり、

ポスティングする手法です。

＜メリット＞

ターゲットを選抜しているのでレスポンス率が比較的高いです。

＜デメリット＞

印刷費や場合によってはポスティングなどに費用がかかります。

 

② 電話

電話を使って直接ターゲットとやり取りする手法です。

＜メリット＞

会話でセールスを行うことができるので

お客様の反応を伺い臨機応変に対応できます。

＜デメリット＞

営業する人のスキルによって結果にばらつきが出ます。

 

③ 電子メール

電子メールを使いお客様に情報提供をする手法です。

＜メリット＞

個人に対してのアプローチができ、

手軽で印刷費用がかかりません。

＜デメリット＞

手軽さゆえに、頻繁に使用するとお客様に飽きられたり、

信用をなくすこともあります。

使用する際は方針と目的を明確にし、

必要な情報を必要な時に送信する必要があります。

 

④ ソーシャルメディア

ツイッターやフェイスブック、インスタグラム、LINEなどの

ＳＮＳを使用して広告活動をする手法です。

＜メリット＞

お客様自身が興味を持ち情報を仕入れようと行動するため

利益に結び付きやすく、より新鮮な情報を提供できます。

＜デメリット＞

人づてで徐々に情報が広がっていくので

短い期間での効果は難しく、長い目で見た戦略が必要です。

またその時目に入らなければ

効果を発揮することなく埋もれていくことがあります。

 

このようにダイレクトマーケティングの手法は様々です。

しかし闇雲になんでも導入すればいいわけではありません。

お客様との信頼関係を築ける手法を取り入れること、

あなたの会社にとって、

どの手法が適切かを見極めることが大切です。

またダイレクトマーケティングの手法も

時代とともに変化していきます。

より効果的な手法を取り入れていくために

情報収集と分析をしていきましょう。

 

 

おはようございます。クオリアの米田です。

これまで本源的価値の大切さについてお話してきました。

本源的価値によって利益が生まれ、そこに独自性がなければ

他の企業との差別化はなく利益をもたらしません。
しかし、その本源的価値自体は一体誰が決めるのか。

 

それでは「脳レッジ！！」スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

財務部門　「脳レッジ！！」第４回：

本源的価値と利益を結ぶ

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
どれだけ資金を投下し一生懸命価値を生み出したと思っても、

商品は売れず、なかなか利益に結びつきません。

それはなぜでしょうか？

ここで大切なことは、

価値を決めるのは商品を買い、利用するお客様であることです。

お客様に商品を買っていただけない限りは、

価値を見出していただけることもなく

利益が生まれない以上その価値はないものと同じになります。

 

商品を利用したとき

お客様を本当に幸せにするものでなければ

価値を認めては貰えません。

結果それは企業側の自己満足に過ぎず、

利益には結びつかないでしょう。

 

このような話をすると、

お客様の言うことは絶対なのかと思われるかもしれません。

しかし、お客様を幸せにすることと

お客様に媚び服従することは別問題です。

 

実際に、誰にも真似のできない

独自の本源的価値を持つ企業は

不便な場所にあっても、長時間お客様を待たせても、

商品が売れ利益を得ています。

その独自の本源的価値を求めて、

お客様自身があえて苦労をしてでも

商品やサービスを買い求めたいと思うのです。

大切なのは、お客様に服従するのではなく、

頼まなくてもお客様自身が 来たくなるような

独自の本源的価値を磨き上げることです。

 

しかし、本源的価値を創造せずに利益を得ている企業もあります。

それはお客様や仕入先、社員などを騙し不当な圧力をかけたりし

て、価値を奪い取ることで利益を得ているのです。

そのように他者から価値を奪うことで得た利益は、

いつか損失となって還ってきます。

たとえば、あるお店では、500円の価値しかない商品を

倍額の1,000円で販売しています。

本来であれば、商品に見合わない価値にお客様が

興味を示していただけることはありません。

しかし、お客様に商品の情報を正確に伝えずに、

あるいは巧妙な広告宣伝によって、

不当に高い値段で商品を販売し利益を稼いでいるのです。
そのため企業はお客様から500円分の価値を不当に得ることに

なります。
この利益は本来であればもっと安く

商品を買えたはずのお客様から奪ったものなのです。

 

このような関係は永続しません。

巧妙な営業トークや広告宣伝によって、

その時はお客様が商品を購入したとしても、

その商品に見合った価値がないと判断されてしまった場合、

購入することは二度とないでしょう。

 

新規のお客様を開拓するコストは、

既存のお客様を維持するコストの数倍だといわれています。

膨大なコストを払ってまで新規のお客様を開拓するよりも、

既存のお客様に再度来ていただくときに新規のお客様を

連れてきてくださるほうがはるかに安く効率的で効果的です。

そうであるにもかかわらず、お客様から価値を奪うようなことを

して既存のお客様を失ってしまうというのは、きわめて非合理的

なことです。

 

いかがでしたか？

利益を出すためにも本源的価値は必要不可欠となりますし、

自社のファンを増やし、新規のお客様を得るためにも

大切になります。

おはようございます。

クオリアの山下です。

 

突然ですが、あなたは

ダイレクトマーケティングという言葉を

ご存知ですか？

 

ダイレクトマーケティングとは

商品・サービスの見込み客にのみターゲットを絞り、

アプローチをしていく手法です。

 

ダイレクトマーケティングはとても有効な手段であり、

多くの企業が取り入れています。

今回はそんなダイレクトマーケティングの

特徴や目的をご紹介していきます。

 

それでは、マーケティング部門　脳レッジ！！スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

マーケティング部門 「脳レッジ！！」第４回：

ダイレクトマーケティングの目的

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

ダイレクトマーケティングは

商品に興味のない人も含まれる広い層をターゲットにするよりも

確実に反応されやすく、

その反応がどうだったかを測定できます。

 

例えば、見込み客にだけお知らせのDMやクーポンを送ったり、

電話や直接訪問するなど、

商品・サービスの見込み客を

「特別扱い」することで

購買意欲をアップさせることができます。

 

 

ダイレクトマーケティングの目的とは、

まめに丁寧なアプローチをし、見込み客を特別視することで、

自社に多くの利益をもたらすための

継続的な関係を築いていくことです。

 

具体的にどういうことなのか？

3つのパートに分けてご説明します。

 

１. 「大勢の顧客の中の1人 」ではなく、

“個人として区別” することで、

特有の性質がみえてくる

 

相手についての知識や相手との関係を見極め、

「わたし」から「あなた」へといった１対１の対応をすることで

相手の性質を知り、より関係の深いアピール方法が明確になります。

 

２. １の知識を利用して、

より興味を持ちそうなタイミングを

見計らい、相手が興味を持ちそうな

製品やサービスを勧めることによって、

“継続的な関係を築く”

 

ほとんどのビジネスにおいて

最も費用がかかるのは新規顧客の獲得ですので、

顧客との関係は長続きすればするほど良いということになります。

それは「信頼」をベースにした

関係構築にかかっています。

最高の顧客とは、あなたが知っていて、

あなたを知っている人物です。

 

ここは、1度だけの購入者である顧客をリピーターにするために

重要な点です。

 

３. 相手の反応を測定できる“テスト”が可能

 

アプローチ方法…広告の種類や掲載メディア、掲載した時期など、

メッセージに対しての相手の反応はどうだったかなどを、

細かく特定して測定することができます。

さらに、

何が効果的で何が効果的でないのかを

調べることができるだけでなく、

そこからまたテストをおこなって、

アプローチの効果を継続的に改善して精度を上げることができます。

つまり、最も効果のあるものに投資ができるのです。

見込み客に対して十分な知識があれば、

顧客にぴったりな製品が自然に売れていくという、

理想の状況に近づくことができます。

 

これらが、ダイレクトマーケティングが効果的で重要な理由です。

ダイレクトマーケティングによって信頼関係を築いた顧客は

商品・サービス、そしてあなたの

ファンになっていくのです。

 

あなたも、

既存客への長期的な視点でのダイレクトマーケティングについて、

もう一度アプローチの仕方を考えてみてはいかがでしょうか？

おはようございます。

クオリアの東です。

 

あなたの取り扱っている商品やサービスには

明確なターゲット設定がされていますか？

その商品・サービスを「ほしい」と思ってくれる人は

どんな人でしょうか。

年齢は？職種は？業種は？好きなもの・嫌いなものは？

いつもどんな服装で、普段どんな生活をしていますか？

具体的に浮かんでくるでしょうか。

そして、「その人」に合った販売戦略ができているでしょうか。

売上が思うように上がらないと感じている

商品・サービスがある場合…実はチャンスです。

 

それでは、脳レッジ！！スタートです。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

マーケティング部門　脳レッジ！！第３回：

成功＆失敗を比較し「分析」しましょう。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

「マーケティング」という言葉をよく耳にすると思います。

ところが、その言葉が指す意味は

「リサーチ」「広告宣伝」「データ分析」など人によって様々です。

 

Wikipediaでは、

企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、

『顧客が真に求める商品やサービスをつくり、

その情報を届け、顧客がその商品を効果的に

得られるようにする活動』の全てを表す概念

と定義されています。

 

経営学の大家、ピーター・ドラッカー氏は

「マーケティングの理想は、販売を不要とするものである」

と述べています。

 

お客様に「いかがですか？買ってください！」と

売り込まなくても

お客様から自然に「ほしい！買いたい！買おう！」という

状態をつくっていく仕組みづくりが

マーケティングの理想であるとドラッカー氏は提唱しています。

 

それは

「商品開発」「販売戦略」「広告の効果検証」

というプロセスを一貫して

計画、実行、管理することです。

 

「売れない」「集客できなかった」…などの失敗から

次はこうしよう、と解決策を打ち出し、効果測定をする。

 

しかし、

「売れた」「集客が多かった」という

成功した時は、嬉しい気持ちが先に立ってしまい

なぜ成功したのかを分析することを忘れがちです。

 

「売れるしくみ」を作るには

まず、なぜ売れたのか・なぜ売れなかったのか。

の比較分析をおこないましょう。

 

あなたの取り扱っている商品・サービスの

ターゲットとなる人物像と購入者の人物像に

どんな共通点・相違点があるでしょうか。

 

年齢は？職種は？業種は？好きなもの・嫌いなものは？

いつもどんな服装で、普段どんな生活をしていますか？

 

『３０代のサラリーマン』というあいまいな表現ではなく

 

・独身 or 既婚者

・車通勤 or 電車通勤

・休日は家でゆっくり or アクティブに外出

など、できるかぎり詳細に分析しましょう。

 

その結果が次の「販売戦略」の立案に繋がっていくのです。

 

ぜひ

「どんな人に訴えれば売上アップにつながるか」

を分析してみてください。